L’antivenditore
Inizia dal numero pubblicato in questi giorni la mia collaborazione con la rivista “Vendere di più – Strumenti e idee per venditori”.
Mi pare si tratti di una bella idea, realizzata bene sia dal punto di vista dei contenuti, che del contenitore.
Non essendo io un venditore (e nemmeno occupandomi di formazione delle forze vendita), ho deciso di chiamare la mia rubrica, in maniera un po’ provocatoria, “L’antivenditore”, assumendo così il punto di vista di chi, come me, vede il processo dal punto di vista di chi acquista (e, magari, si vuole difendere da qualche venditore particolarmente scaltro).
Questo primo numero della rubrica è dedicato all’ancoraggio ed all’uso che molti venditori ne fanno.
L’ancoraggio è quel bias del processo decisionale dovuto al fatto che il nostro cervello si avvicina alle decisioni complesse selezionando un punto di riferimento iniziale (l’àncora) e scostandosi poi da esso soltanto con piccoli cambiamenti nel momento in cui vengono rese disponibili ed analizzate nuove informazioni.
Come tutti i processi euristici e automatici, pur funzionando egregiamente nella maggior parte dei casi, anche l’ancoraggio ha un suo lato oscuro e nasconde qualche rischio, che molti venditori sanno sfruttare magistralmente.
La logica che sta dietro ai saldi, per esempio, o all’ordine con cui un commesso ci presenta gli articoli che vogliamo acquistare (partendo sempre dal più caro), hanno a che vedere proprio con il processo di ancoraggio.
Su Vendere di più il resto del ragionamento…
accidenti Luca, semini l’aspettativa e scateni l’acquolina in bocca…
ma il primo numero e’ esaurito e non c’e’ piu’ la possibilita’ di riceverlo.
ci lascerai con la curiosita’ sull’ancoraggio del bias per sempre?
Ciao Alberto.
L’articolo è sul numero 2. Chiederò l’autorizzazione per pubblicare l’articolo sul blog tra qualche tempo…
attendiamo fiduciosi… 🙂