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Furore competitivo

In una situazione competitiva può accadere di assumere decisioni avventate per il semplice fatto che ci si lascia guidare dal “furore competitivo“. Questo, almeno, sostengono Deepak Malhopra, Gillian Ku e J. Keith Murninghan in un articolo pubblicato da HBR Italia.
In questi casi il processo di decision making devia dalla razionalità per puntare verso la vittoria ad ogni costo, dove spessissimo questo costo è eccessivo rispetto ai vantaggi procurati.
I fattori in grado di stimolare gli stati emotivi adrenalinici che gli autori chiamano “furore competitivo” sono:

  • la rivalità: più questo fattore è intenso (specie se si tratta di una rivalità tra due soli soggetti, un testa a testa) e più ci si allontana dalla razionalità decisionale
  • il fattore tempo: tempi brevi per scegliere diminuiscono la capacità di individuare le informazioni rilevanti e conducono ad affidarsi in maniera eccessiva a visioni semplicistiche
  • i riflettori: più una scelta è “visibile” e, quindi, sotto i riflettori (dell’organizzazione, del gruppo, dei mass media…) più si riduce la capacità di analizzare e risolvere i problemi

Naturalmente, l’importanza di questi fattori è altissima anche nei processi di negoziazione.

Nell’articolo vengono suggerite  alcune strategie per attenuarne l’impatto:

  • Rivalità
    • Elaborare i contratti in modo da prevenire rivalità
    • Adottare il punto di vista del concorrente
    • Affiancare coloro che avvertono in maniera più forte il senso di rivalità
    • Quantificare in anticipo i costi che si è disposti a sostenere
  • Fattore tempo
    • Prorogare o eliminare le scadenze arbitrarie
    • Cambiare l’ambiente di riferimento per ridurre la percezione della pressione del tempo
  • Riflettori
    • Distribuire la responsabilità tra tutti i membri di un team
    • Calcolare un “prezzo di riserva” prima di essere sotto i riflettori dell’azienda o della stampa

Come già accennato qui, i fattori emotivi hanno un impatto altissimo sul processo di decision making.
È interessante anche notare come il fattore tempo sia uno dei driver fondamentali.
Il che, in ottica di time management, ha una sua importanza.
Credo che ci tornerò sopra…