Gestione delle obiezioni

Una delle cose che sottolineo nei corsi di public speaking e di tecniche di presentazione è il fatto che la gestione delle obiezioni durante una presentazione cambia la cornice della comunicazione.
Si passa da una relazione speaker / pubblico ad una relazione speaker / obiettore / pubblico.
Schematizzando:

Le strategie, quindi, possono svilupparsi su quattro fronti:

1. Gli stati interni del relatore
2. La comunicazione tra relatore e obiettore
3. La comunicazione tra l'obiettore e il pubblico
4. La comunicazione tra il relatore e il pubblico

Uno degli errori più frequenti degli speaker è quello di puntare soltanto sul secondo dei quattro fronti, mentre le strategie più raffinate sono quelle che hanno come obiettivo proprio l'evitare di trasformare la gestione delle obiezioni in una singolar tenzone tra due contendenti.