Le capacità del manager

Concordia capitolo due, lungo

Il mio post precedente circa il naufragio della Costa Concordia ha suscitato alcune reazioni che mi interessa analizzare.
Il ragionamento è piuttosto lungo. Per questo dedico un post, invece che rispondere semplicemente ai commenti.

Il primo post, del 17 gennaio scorso, l’ho concluso così:

Insomma, davanti a questi eventi la dinamica interpretativa è quasi sempre la stessa: per ora ci rassicura sapere che un incidente di questa portata ha una causa ed un responsabile.
E, possibilmente, anche di un eroe che faccia da contraltare.
Per un’analisi che ci consenta davvero di imparare qualcosa per il futuro, c’è tempo.

In alcuni commenti (qualcuno scritto, qualcun altro a voce nei discorsi tra amici) mi è stato fatto notare che in questo modo si rischia di diluire la responsabilità individuale nel “sistema”, di fatto togliendo ogni valore alla responsabilità individuale stessa.
Si dovrebbe, quindi, ammettere che a volte si sbaglia per superficialità, incapacità, magari malvagità, ma non perché il sistema ci ha indotto a sbagliare.

Non sono d’accordo. O, meglio, la mia idea è che il tema della responsabilità sia altra cosa rispetto a quanto ho cercato di sottolineare in maniera sintetica, e su cui voglio tornare.

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Concordia

Ieri sera ho seguito per un’ora, in varie edizioni dei telegiornali, le notizie sul naufragio della Costa Concordia davanti all’Isola del Giglio.

La dinamica dell’incidente sembra piuttosto chiara, e le responsabilità attribuite, almeno dalla maggior parte dei giornalisti: una manovra irresponsabile da parte del Comandante, in spregio alle regole, il tutto condito con quel tanto di “gossip” che in queste occasioni fa audience (emblematici gli immancabili messaggi su Facebook).

Ora, non ho certo notizie sufficienti per esprimere un’opinione circostanziata su questo avvenimento.
Una cosa, però, la voglio far notare: si comincia sempre così a spiegare disastri come questo.
Si individua una causa certa, semplice, possibilmente con uno o più responsabili riconoscibili.

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More of the same, or not?

In questi giorni alcune letture mi hanno messo di fronte a due storie che potremmo definire “di successo”; storie di obiettivi ambiziosi raggiunti e di previsioni azzeccate. Due casi molto diversi. La differenza fondamentale sta nel fatto che nel primo caso il successo è arrivato grazie alla capacità di trarre profitto da alcuni fallimenti parziali e dai feedback raccolti da questi fallimenti per modificare sostanzialmente la strategia di approccio al problema. Nel secondo caso, invece, a rivelarsi vincente è stata la perseveranza, direi la cocciuta insistenza nel proseguire senza modificare la strategia (anzi, se possibile amplificandone la portata) proprio quando tutto intorno sembrava dare segnali che sarebbe stato opportuno fare il contrario. Un approccio che potremmo chiamare “more of the same”.

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Questioni di privacy

Luca De Biase provoca un interessante dibattito su un tema che, ciclicamente, trova spazi in rete e sugli altri media: la privacy.
Vorrei proporre una lettura non ortodossa, partendo da un’affermazione dello stesso Luca:

Le conoscenze che le aziende hanno delle persone sono uno dei fondamenti del loro potere di contrattazione (oltre che la base della loro azione promozionale). Le cose che non si conoscono delle aziende e delle persone, sono peraltro ambiti intorno ai quali si può confrontare l’abilità negoziale, la creatività relazionale, la libertà dai controlli.

Parto da un assunto fondamentale di molte delle teorie e dei modelli che hanno a che vedere con il tema della negoziazione (inteso in senso ampio): quello che viene definito il dilemma del negoziatore.
Consiste, il dilemma, nello scegliere quale cornice negoziale dare al processo o ad una fase dello stesso.
Si tratta di rispondere alla domande: quella che stiamo affrontando è una negoziazione distributiva oppure una negoziazione integrativa?
Si definisce come “distributiva” una negoziazione nella quale ci si trova di fronte alla classica “torta da spartire”. Il valore in gioco è dato, il processo negoziale ha come obiettivo una efficiente spartizione del valore stesso tra le parti.
Nel caso della negoziazione “integrativa”, invece, il valore non è dato, nel senso che il processo negoziale si pone l’obiettivo di aumentare il valore stesso (eventualmente, ma non necessariamente, prima di spartirlo).

Va da sé che uno stesso processo negoziale potrebbe presentare momenti di tipo distributivo e momenti di tipo integrativo.
Il problema rilevante che sta dietro a questa banale distinzione è che l’obiettivo di una strategia negoziale dipende in maniera totale dalla cornice nella quale avviene la negoziazione: nel caso della negoziazione distributiva, infatti, l’obiettivo della strategia (e delle tattiche negoziali conseguenti) è il conseguimento del maggior potere contrattuale possibile. Nel caso, invece, della negoziazione integrativa, l’obiettivo della strategia è la generazione di ipotesi alternative di accordo.

Ora, proprio qui risiede il dilemma.

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Auguri, tanta fortuna

Tra gli effetti collaterali (desiderati) di tenere un blog, c’è quello di intrattenere delle conversazioni con i lettori. Qualche volta avvengono nei commenti ai post. Altre (spesso) via mail.
Recentemente ho scambiato alcuni pareri con un giovane studente.
La domanda, in sintesi: vale la pena darsi pena per studiare, prepararsi, acquisire capacità, quando sembra che i criteri per ottenere successo siano altri (affiliazione, per lo più)?

Ho risposto manifestando alcune mie convinzioni.
Tra queste, un punto fermo che mi ha trasmesso un mio maestro: ogni successo è l’incontro tra un colpo di fortuna e la meticolosa preparazione allo stesso. Uno solo dei due ingredienti non basta.
La risposta che ho ricevuto mi ha fatto riflettere.
Si tratta della storia di un tale.
Si potrebbe riassumerla così (le parole sono mie, ma il senso generale è questo):

Un tale frequenta un corso di laurea in ingegneria.
Arriva regolarmente in ritardo a lezione, non partecipa a lavori di gruppo, disturba i colleghi e perfino i professori.

Dà pochissimi esami.
Addirittura, durante un incontro in aula con imprenditori e istituzioni economiche locali viene rimproverato perché sta giocando a carte. Ebbene, costui ha recentemente vinto un importante torneo di poker, guadagnando in pochissimo tempo una somma che chiunque dei suoi colleghi impiegherà alcuni anni a guadagnare.

Morale: l’impegno e una pianificazione attenta non potranno mai sostituire… il fattore C.

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Un modo di stare nel tempo

Nel fine settimana ho letto l’ultimo romanzo di Alessandro Baricco, Mr. Gwyn. Mi è piaciuto. E ci sono alcune cose su cui vorrei tornare nei prossimi giorni. Ve ne darò notizia, se ne escono pensieri di un qualche interesse.
Per ora, una cosa che ho tratto da una presentazione  dello stesso libro, dello stesso Baricco.
Alla Feltrinelli, a Milano, a un certo punto dice questa cosa:

 […] questa roba è una roba che io amo, perché penso che sia una delle cose che noi cerchiamo nei libri, nei libri belli (mi spingo fin qua): cioè che i libri ci danno idee, insegnamento, risate, pianti, eccetera, ma sempre, i bei libri, ci danno anche un modo di stare nel tempo. Loro decidono una velocità, diciamo. Nei libri scritti in maniera mediocre, la velocità la scegli tu quando leggi. Un libro scritto bene, lui decide a che velocità leggi. Noi abbiamo dei margini, anche leggendo semplicemente in maniera silente, da soli, noi possiamo leggere a diverse velocità. E ci sono dei libri che, immancabilmente, dopo una pagina, decidono per te a che velocità leggi, pensi, ti emozioni. E questo è un tratto dello scrivere libri e del leggere libri che io adoro, perché è una vendetta contro la vita quotidiana, che, invece, ti direbbe “c’è quel tempo lì, e non c’è niente da fare… vai a scuola alle 8 e devi andare a scuola alle 8… c’hai 50 anni, e c’hai 50 anni”. La vita è così. Ma poi ci sono tutta una serie di espedienti con cui noi la freghiamo e stabiliamo temporalità diverse.

Continua ancora un po’, su questo ragionamento, Baricco.
Chiama in causa anche Proust.

Quello che mi interessa, in questa cosa, è che mi sembra, tradotto, un bel modo per spiegare come lo storytelling (quello fatto bene) agisce sulla relazione con il pubblico.
Credo che chi ha fatto l’esperienza di parlare davanti ad un pubblico l’abbia in qualche modo provata, questa cosa: c’è una specie di battaglia in atto, tra la tua velocità nello spiegare alcune cose, e la velocità del pensiero di chi ti sta di fronte. Se sei bravo, detti i tempi. Se sei mediocre, te li fai dettare, oppure, più spesso, perdi il contatto e l’attenzione. Ecco.
Quella volta che l’atto di raccontare una storia, dentro ad un processo di comunicazione, ti riesce bene, la sensazione precisa che emerge è proprio quella di dettare, senza fatica, il tempo.
Qualche volta è anche questa una forma di vendetta.
Altre, più semplicemente, un buon modo per rimettere insieme i pezzi, e magari metterne lì di nuovi. Pezzi di idee, pensieri, magari emozioni.
Un modo di stare nel tempo.

Se fatto bene.
Appunto.

Sapere, saper fare, saper insegnare

Parto, in questo ragionamento, da una constatazione: sono consapevole di non saper fare molte delle cose che conosco e che insegno.
Nel senso che, nell’applicare le teorie ed i modelli che insegno nella mia vita di tutti i giorni, faccio la stessa fatica di uno qualsiasi dei miei allievi.
Anzi, spesso, di più.

Ora, succede frequentemente di sentire affermazioni del tipo: “Diffida di chi non sa fare le cose che pretende di insegnarti“.
Diffidate di me, allora.
Ma quanto (e a che condizioni) è vera questa affermazione?

Il tema appare complesso. Ecco i miei due cents.

 

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Occhio allo slogan

Sul numero di novembre di HBR Italia si rende conto di una ricerca condotta da Juliano Laran, Amy N. Dalton e Eduardo B. Andrade, che pare dimostrare che i consumatori esposti a marchi associati al lusso siano disponibili a spendere di più rispetto a quando sono esposti a marchi neutri. Questo significa (e chiunque abbia frequentato almeno una volta un centro commerciale non può che essere d’accordo) che i marchi hanno un “effetto innesco” positivo (per le aziende) che fa cadere le barriere rispetto al limite di spesa accettabile per un determinato prodotto.

E, fin qui, niente di nuovo.

L’aspetto interessante della ricerca risiede nella seconda considerazione: gli slogan, al contrario, stimolano un effetto contrario a quello desiderato.
Una volta esposti ad uno slogan che incitava a spendere (“Il lusso te lo meriti”), i soggetti dell’esperimento si sono dimostrati meno disponibili a spendere rispetto a coloro che sono stati sottoposti ad uno slogan neutro (“Il tempo è ciò che ne fai”).
Questo effetto di “innesco inverso” sembra dipendere dal fatto che, secondo i consumatori, gli slogan tentano deliberatamente di convincerli e manipolarli.
I marchi, nella loro percezione, no.
Si sviluppa, quindi, verso gli slogan, un grado di attenzione e di diffidenza molto superiore di quanto succeda rispetto ai marchi.

Pur sottolineando la necessità di ulteriori ricerche, gli autori giungono ad una conclusione interessante:

In tutto questo c’è di fatto una buona notizia per chi si occupa di marketing: non è necessario abbandonare del tutto gli slogan per timore di effetti controproducenti. Riteniamo infatti che essi possano esercitare un’influenza positiva quando l’attenzione del consumatore è spostata su altro rispetto al tentativo di persuasione.

[…]

Nel frattempo gli addetti ai lavori non dimentichino che i messaggi visti, anche inconsciamente, come manipolativi possono rivelarsi decisamente controproducenti.

Credo sarebbe interessante traslare i risultati di questa ricerca anche in ottica di comunicazione politica ed elettorale.

Pensatori…

The Thinkers 50 ha pubblicato la sua classifica (redatta ogni due anni) dei 50 pensatori più influenti nel campo del business.
Ecco le prime 10 posizioni (con il link alla loro biografia).

1. Clayton Christensen
2. W. Chan Kim & Renée Mauborgne
3. Vijay Govindarajan
4. Jim Collins
5. Michael Porter
6. Roger Martin
7. Marshall Goldsmith
8. Marcus Buckingham
9. Don Tapscott
10. Malcolm Gladwell

Mi fa piacere l’entrata in classifica di Teresa Amabile e Umair Haque, rispettivamente al 18° e al 49° posto.

Il resto della classifica, qui.

Narrative case studies

Su Financial Times, un articolo di Emma Jacobs sullo storytelling e sul suo utilizzo in ambito manageriale.
Nulla di nuovo rispetto a quanto abbiamo già scritto più volte, se non in due passaggi che mi paiono interessanti.

Il primo ha a che vedere con il valore delle storie negative:

Le storie negative […] suscitano spesso nelle organizzazioni più discussioni rispetto alle storie positive – per esempio quelle sugli esuberi e i conflitti di cultura dovuti ad una fusione.

Rimane da chiedersi a quali condizioni sia meglio utilizzare una storia negativa invece che una positiva (o viceversa). Mi propongo di tornare su questo punto.

Il secondo passaggio:

Lo storytelling viene spesso liquidato come una “sciocchezza” da uomini di business focalizzati sui risultati, sostiene Jones, che confessa di non utilizzare il termine “storytelling” con manager di alto livello. Piuttosto, preferisce i più ricercati “executive presence” o “narrative case studies”. “A loro piace così”, sorride.

Narrative case studies. Mi piace, credo lo utilizzerò.