Le capacità del manager

Venditori

Su Harvard Business Review Italia dello scorso settembre, in un’intervista a G. Clotaire Rapaille si legge:

Domanda: Esiste un archetipo universale del venditore?

Risposta: Tutti gli archetipi differiscono a seconda della cultura, ma alcuni aspetti dell’archetipo sono universali. Consideri, per esempio, il Guerriero. Questo archetipo potrà manifestarsi in Giappone come un samurai e negli Stati Uniti come un cowboy, ma in entrambe le culture il Guerriero è un combattente che sfida la società e vince.

Allo stesso modo, anche se le manifestazioni dell’archetipo del Venditore variano da cultura a cultura, esiste un "ur-archetipo", se si vuole. I venditori sono Perdenti Felici. Che lo sappiano o no, sono come giocatori d’azzardo con il vizio del gioco; cercano il brivido. Ad alcuni livelli, i giocatori che hanno il vizio sanno che la maggior parte delle volte perderanno, ma sono eccitati dalla remota possibilità di vincere. I venditori condividono questo temperamento. Sono professionisti del perdere. Vengono respinti il 90% delle volte, direi. Perché qualcuno dovrebbe scegliere questo mestiere? Per la caccia. Le assicuro che i venditori non saranno mai una specie in pericolo. Ci saranno sempre persone che ameranno e vorranno questo lavoro, proprio come ci saranno sempre giocatori d’azzardo con il vizio del gioco.

Mi pare interessante sottolineare un aspetto: per essere dei buoni venditore bisogna saper fare una cosa assolutamente non banale: non lasciarsi influenzare dai fallimenti passati. Per un processo simile all’effetto Pigmalione, di cui ho parlato in questo post, la sconfitta potrebbe creare una profezia che si autoavvera e che influenza le performance delle trattative successive. Una cosa del tipo: "Se ho fallito nelle procedenti nove trattative, perché dovrebbe andarmi bene la prossima volta?"
Un buon venditore o conosce ed è in grado di dominare questo effetto, oppure è talmente ottimista da non essere attratto dal canto di questa sirena.
C’è una differenza fondamentale tra i due: chi ha consapevolezza del processo può attraversare ed uscire vincitore dai momenti di crisi; per chi si affida alla propria riserva di ottimismo, è molto più difficile.

E’ un po’ come per un bomber che non segna più.

Quattro anni su un’isola deserta

orologio.jpgUn uomo al telefono. Parla con una segreteria telefonica.
È a Mosca, l’uomo. La segreteria, invece, negli Stati Uniti.
Lui è Chuck Nolan, problem solver della FedEx, la più importante compagnia di spedizioni degli Stati Uniti. Il suo lavoro è frenetico, l’imprevisto è all’ordine del giorno. La sua vita è scandita dall’orologio e dai frequenti spostamenti ai quattro angoli del mondo.
La segreteria è quella di Kelly, la sua fidanzata.
Chuck ha appena finito di strigliare i dipendenti dello smistamento di Mosca. “Il tempo ci domina, senza pietà, incurante se siamo in salu-te o ammalati, affamati o ubriachi, russi o americani, o abitanti di Malta. È come il fuoco, può distruggerci o riscaldarci. Perciò ogni FedEx ha un orologio, perché viviamo o moriamo in base all’orologio, e non gli voltiamo mai le spalle, e mai e poi mai ci permettiamo il peccato di perdere di vista il tempo. L’ora locale è 13.56. Questo significa che abbiamo tre ore e quattro minuti prima della fine dello smistamento dei colli. Ecco quanto abbiamo. Ecco quanto tempo abbiamo prima che questo pulsante, odioso, inesorabile, schiavista, cerchi di buttarci fuori dagli affari“.
In quel momento entra il giovane Nicolai. Porta con sé un pacco della FedEx. Chuck lo apre e ne estrae un cronometro, che, quando lo ferma, segna 87 ore, 22 minuti e 17 secondi. Il pacco lo ha spedito lui stesso da Memphis, per mettere alla prova l’efficienza dei colleghi russi. 87 ore e rotti sono una vergogna, afferma.
Terminata la trasferta russa, Chuck rientra a casa, giusto in tempo per celebrare il Natale con la fidanzata, i parenti, gli amici. Anche lì si parla della FedEx. E di un matrimonio che non arriva mai: quello tra Chuck e Kelly.
Prima della fine del pranzo, il cercapersone suona e lui è costretto a prepararsi per un nuovo viaggio. Destinazione: la Malesia. Promette di essere di ritorno per l’ultimo dell’anno e di essere presente il 12 gennaio, data in cui Kelly discuterà la tesi.
I due si scambiano i regali di Natale in auto, sulla pista dell’aeroporto ai piedi del cargo della FedEx che attende l’imbarco di Chuck. Kelly gli regala un orologio da taschino, appartenuto alla sua famiglia da generazioni. Dentro c’è la sua foto; la preferita di Chuck.
Sai che farò? Lo terrò sempre sull’ora di Memphis, l’ora di Kelly” le dice Chuck.
Lui le regala un set di asciugamani e un cercapersone. Prima di partire le lascia tra le mani un pacchetto. Non è, questo, un regalo da scartare così, di corsa, in un’automobile a due passi dalla pista di un aeroporto. Lo apriranno insieme al suo ritorno, il 31 dicembre.
Chuck, sfortunatamente, non ci sarà ad aprire quel regalo. Il suo aereo incontra una tempesta, ha un’avaria ed è costretto ad un ammaraggio di emergenza, dopo aver perduto i contatti con la terra per lungo tempo. Chuck, unico superstite della catastrofe, si ritrova su un’isola disabitata. Solo. Le uniche cose che riesce a conservare sono l’orologio che gli ha regalato Kelly, il suo cercapersone, entrambi non più funzionanti, i vestiti che porta addosso e alcuni pacchi FedEx che il mare restituisce alla spiaggia dopo l’ammaraggio.
Trova il cadavere di uno dei suoi compagni di volo, sulla costa. Gli dà sepoltura. Poi inizia ad organizzare la propria vita attorno alle poche risorse a sua disposizione.
Passerà su quell’isola quattro lunghi anni, imparando a difendersi dalle interperie, a procurarsi il cibo, ad accendersi il fuoco, a curarsi. Tra i pacchi della FedEx ha trovato anche un pallone da pallavolo. Feritosi accidentalmente ad una mano mentre tenta di accendere un fuoco, Chuck sfoga la sua frustrazione lanciando lontano alcuni oggetti. Tra questi anche il pallone, sul quale si dipinge una macchia di sangue a forma di mano.  Su quella macchia rossa, Chuck disegna due occhi ed una bocca. Il pallone diventa Wilson, un amico immaginario con cui il naufrago parla, discute, a volte litiga. Rimane, assieme alla foto e all’orologio di Kelly, l’unico legame con una vita dotata di quei canoni che amiamo definire “normalità”.
Il tempo, intanto, prosegue uguale a sé stesso, mese dopo mese, stagione dopo stagione.
Un giorno, però, la corrente trascina sulla riva una risorsa inaspettata: una lastra di lamiera. Chuck intuisce che potrebbe fungere da vela per un’imbarcazione di fortuna. Ha un mese e mezzo per realizzare tutto quanto gli serve per costruire, rifornire, calare l’imbarcazione in acqua, e tentare la fuga nel periodo in cui i venti e le maree sono più favorevoli. “Ci stiamo stretti, non c’è molto tempo, e noi viviamo e moriamo in base al tempo. Non commettiamo il peccato di voltare le spalle al tempo” dice Chuck a Wilson, ricordando il discorso fatto a Mosca. E scoppia in una risata.
Ce la fa.
Realizza la barca, riesce a superare l’ostacolo più insidioso, le onde alte che si infrangono sulla barriera nei pressi dell’isola, e rema verso una direzione sconosciuta, nella speranza di incontrare terra, o una nave che lo raccolga. Durante il viaggio Wilson cade in acqua, e Chuck si dispera, rendendosi conto di aver perduto l’unica compagnia di quegli anni di isolamento. Quando è allo stremo delle forze, viene avvistato da una nave cargo, e tratto in salvo.
Il ritorno alla civiltà non è, però, come Chuck lo aveva sognato. Kelly, nel frattempo, si è sposata, ed ha una bambina. I due si reincontrano: parlano nuovamente sull’automobile con cui Chuck si era fatto accompagnare all’aeroporto. Il loro amore è intatto, ma i loro destini si sono definitivamente separati quel Natale di quattro anni prima. Nulla può riportare l’orologio indietro. Ora Kelly deve pensare alla sua famiglia.
Dopo l’incontro con Kelly, Chuck parla ad un amico: “Tutti e due abbiamo fatto i nostri conti: Kelly ha tirato le somme, sapeva che mi doveva scordare. Io ho tirato le somme, sapevo di averla persa. Non avrei mai potuto lasciare quell’isola, sarei morto lì, tutto solo. Mi sarei ammalato, o magari ferito, o che so io. L’unica scelta che avevo, l’unica cosa che potevo controllare era come e quando e dove sarebbe avvenuto. Così ho fatto una corda e sono andato sulla cima per impiccarmi. Ma dovevo provarla…sai… certo, mi conosci. E il peso del tronco ha spezzato il ramo dell’albero, perciò io non potevo neanche uccidermi nel modo in cui volevo. Non avevo potere su niente.
Allora, lì, una sensazione mi ha avvolto come una coperta calda. Sapevo che, in qualche modo, dovevo restare vivo; in qualche modo dovevo continuare a respirare, anche se non c’era più motivo di speranza, e la logica mi diceva che non avrei più rivisto questo posto. Così è quello che ho fatto: sono restato vivo e ho continuato a respirare. Poi un giorno la logica si è dimostrata sbagliata, perché è arrivata la marea, mi ha dato una vela. E ora eccomi qui. Sono tornato a Memphis e parlo con te. C’è del ghiaccio nel mio bicchiere… e l’ho persa ancora una volta. Mi rattrista non avere Kelly, ma sono grato che lei fosse con me su quell’isola. E adesso so cosa devo fare: devo continuare a respirare, perché domani il sole sorgerà, e chissà la marea che cosa può portare
“.
E la marea potrebbe davvero avere portato qualcosa di nuovo quando Chuck si reca a consegnare l’unico pacco FedEx salvato dal naufragio e non aperto. Chuck lo aveva mantenuto intatto come una promessa di salvezza. Lo avrebbe consegnato al suo ritorno. Lo porta, così, quasi per adempiere un voto, in una fattoria, nel Texas. Suona. Nessuno risponde. Lascia il pacco fuori dalla porta, con la nota “Questo pacco ha salvato la mia vita“. Poco dopo, sulla via del ritorno, incontra il destinatario: una giovane artista, che, si intuisce, potrebbe avere un posto importante nel futuro di Chuck.
Non lo sapremo mai.
Sì, perché il film finisce qui.
Questa, infatti, non è una storia vera. Qualcuno
l’avrà riconosciuta: è la trama di Cast Away, film del 2000 di Robert Zemeckis con Tom Hanks nella parte di Chuck Nolan ed Helen Hunt nella parte di Kelly Frears, la fidanzata.
Raccontata in questo modo sembra soltanto la storia di un naufragio.
È ovvio, per chi vede il film, che non è così.
C’è un punto in cui ogni spettatore se ne accorge. Penso sia diverso per ciascuno. Il punto in cui me ne sono accorto io è la scena in cui Chuck progetta la costruzione della barca per la sua fuga, e calcola i tempi necessari alla realizzazione di tutto quanto gli può servire per affrontare nel migliore dei modi quel tentativo. In quel momento ho capito che questo film in realtà dice molte cose rispetto al tema di cui mi sto occupando in questo periodo: il rapporto soggettivo con il tempo.

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Rewind

orologi.jpgMi hanno raccontato una storia, questa mattina.

Parla di un luogo in cui le persone vivono la loro vita in ordine inverso.
Come prima cosa, muoiono, e si sbarazzano subito di questa spinosa questione.
Passano i primi anni della loro vita in case di riposo, stanchi del mondo e delle relazioni, con gli occhi persi di chi non aspetta perchè non ha più niente da aspettare.
Poi, col crescere, diventano più giovani e, quando è giunta l’ora, lasciano la casa di riposo. Qualcuno gli regala un orologio d’oro e iniziano a lavorare. Nei primi anni, gli pare d’aver già fatto tutto quel che c’era da fare, e che non potrebbero dare alcun contributo di novità. Anzi, a guardar bene, la novità un po’ li spaventa. Ma più passa il tempo, e più diventano entusiasti, creativi, alcuni addirittura incendiari, rivoluzionari. Il lavoro sembra, ora, una fantastica avventura.

Viene, a questo punto, il tempo di lasciare il lavoro per andare a scuola, per imparare qualcosa su se stessi, sul mondo, e su se stessi dentro al mondo.
Succede, a molti, allora, di vivere una fase di confuso cambiamento, in cui non ci si sente più, ma non si è ancora. Si chiama adolescenza. E per attraversare questa fase molti di loro si aggrappano al ricordo delle loro esperienze di adulti, vissute anni prima.
Arriva infine l’infanzia. I loro occhi si spalancano sulle meraviglie del mondo. Le loro energie crescono, le convinzioni su ciò che è possibile si espandono insieme alla loro flessibilità. Passano, questi esseri, gli ultimi mesi della loro vita in un ambiente caldo e morbido, in un luogo in cui ogni loro desiderio è soddisfatto.
E tutto si conclude nello scintillio d’occhi di uno sconosciuto.

 

L’ha raccontata, con parole a tratti un po’, a tratti molto diverse, Robert Dilts nel suo libro "Changing Beliefs Systems with NLP".
Mi pare una di quelle storie che adesso non le capisci fino in fondo, ma che verrà un giorno in cui dovrò spiegare una cosa alle mie figlie, e dirò loro: "Mia hanno raccontato una storia, un giorno. Parla di un luogo in cui…"

[Immagine: Orologi, di Salvador Dalì]