Il potere del contesto

finestra.jpgNell’ultimo corso sulle Tecniche di Presentazione che ho tenuto al MIP, abbiamo parlato a lungo del “potere del contesto”. Uno speaker, durante le prime battute del suo intervento, specie se si trova ad affrontare una trattazione lunga (un corso, per esempio), deve “settare il contesto”. Stabilisce, in questo modo, in maniera implicita o esplicita, quali sono le regole dell’interazione tra lui ed il pubblico che gli sta di fronte, e tra le persone stesse.

Questa discussione mi ha ricordato la “Teoria delle finestre rotte”, frutto degli studi dei criminologi James Q. Wilson e George Kelling. Suona più o meno così: se in un caseggiato abbandonato qualcuno passa e rompe il vetro di una finestra, e, come è probabile, nessuno pensa a riparare il vetro, chi viene dopo di lui si sente legittimato a rompere altri vetri. Un atto di questo tipo sembra non presentare alcuna gravità, in quel contesto. E se passa qualcun altro, che vede tutti i vetri delle finestre rotti, si sente legittimato a prendere il telaio di una di quelle finestre, se ne ha bisogno. Se, dopo di lui, passa qualcuno che nota che lo stabile è senza finestre, si sente legittimato ad entrarci a curiosare. E se questo tizio ha bisogno i un posto per dormire, quella notte, la domanda più semplice che si fa è: perché non qui? Naturalmente, il fatto che lì qualcuno possa fermarsi a dormire, attira altri senzatetto, che occupano lo stabile.
La storia ha una morale: la conseguenza di un vetro rotto non aggiustato è il degrado di un intero edificio, poi di un quartiere….

La cosa interessante è che la finestra rotta ha “creato un contesto”. Vedendo che nessuno riparava quella finestra, qualcuno si è sentito legittimato a romperne altre. In un contesto diverso, le stesse persone non si sarebbero mai permesse di scagliare una pietra contro una finestra.
Il contesto in cui ci si trova ad agire influenza fortemente le azioni, settando ciò che è consentito, o quantomento tollerato, da ciò che non lo è.

Ritornando al public speaking, il setting iniziale serve proprio a stabilire in quale contesto ci si trova, quali sono le azioni ammesse e quelle non ammesse. E non è necessario, per stabilirlo, enumerare con precisione ragionieristica tutte le regole (sarebbe quantomento sgradito). Basta disegnare un contesto, e, poi, naturalmente, affrettarsi a riparare le “finestre rotte”, di qualunque tipo esse siano.

[Fotografia della finestra rotta: ]

Venditori

Su Harvard Business Review Italia dello scorso settembre, in un’intervista a G. Clotaire Rapaille si legge:

Domanda: Esiste un archetipo universale del venditore?

Risposta: Tutti gli archetipi differiscono a seconda della cultura, ma alcuni aspetti dell’archetipo sono universali. Consideri, per esempio, il Guerriero. Questo archetipo potrà manifestarsi in Giappone come un samurai e negli Stati Uniti come un cowboy, ma in entrambe le culture il Guerriero è un combattente che sfida la società e vince.

Allo stesso modo, anche se le manifestazioni dell’archetipo del Venditore variano da cultura a cultura, esiste un "ur-archetipo", se si vuole. I venditori sono Perdenti Felici. Che lo sappiano o no, sono come giocatori d’azzardo con il vizio del gioco; cercano il brivido. Ad alcuni livelli, i giocatori che hanno il vizio sanno che la maggior parte delle volte perderanno, ma sono eccitati dalla remota possibilità di vincere. I venditori condividono questo temperamento. Sono professionisti del perdere. Vengono respinti il 90% delle volte, direi. Perché qualcuno dovrebbe scegliere questo mestiere? Per la caccia. Le assicuro che i venditori non saranno mai una specie in pericolo. Ci saranno sempre persone che ameranno e vorranno questo lavoro, proprio come ci saranno sempre giocatori d’azzardo con il vizio del gioco.

Mi pare interessante sottolineare un aspetto: per essere dei buoni venditore bisogna saper fare una cosa assolutamente non banale: non lasciarsi influenzare dai fallimenti passati. Per un processo simile all’effetto Pigmalione, di cui ho parlato in questo post, la sconfitta potrebbe creare una profezia che si autoavvera e che influenza le performance delle trattative successive. Una cosa del tipo: "Se ho fallito nelle procedenti nove trattative, perché dovrebbe andarmi bene la prossima volta?"
Un buon venditore o conosce ed è in grado di dominare questo effetto, oppure è talmente ottimista da non essere attratto dal canto di questa sirena.
C’è una differenza fondamentale tra i due: chi ha consapevolezza del processo può attraversare ed uscire vincitore dai momenti di crisi; per chi si affida alla propria riserva di ottimismo, è molto più difficile.

E’ un po’ come per un bomber che non segna più.