Ad un certo punto gli viene chiesto:

Che cosa distingue un buon libro sul business rispetto agli altri?

I libri migliori danno sempre un’opportunità per organizzare le nostre esperienze, per prendere ciò che sappiamo e dargli forma e significato e contesto. Ho sempre detto che siamo tutti molto ricchi di esperienze e poveri di teoria. E, secondo me, il fulcro di un buon libro sul business è rimediare a questo problema.

Ecco.
Io l’ho detto in modo più prolisso e meno preciso qui.

Ma questo è, nella sostanza, quello che intendevo, se si sostituisce “libro” con “percorso formativo”.

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Eccolo.

Venditore si nasce?

Ovvero, del problema del talento e del quoziente d’intelligenza, per capire se quando investire su un aspirante venditore. Fino a un certo punto…

Molti tra i venditori con cui mi è capitato di confrontarmi si sono detti convinti che “venditori si nasce”.
Questo non significa che non ci siano spazi per una continua crescita professionale – chi comprerebbe, altrimenti, una rivista come questa?
Ma, per portare a risultati davvero interessanti, questa crescita si deve innestare su un “talento” innato, e la probabilità di successo è direttamente proporzionale a questo stesso talento.

Di conseguenza, più è sviluppato il talento personale per la vendita (inteso come capacità di entrare in relazione rapidamente, di persuadere, di condurre il gioco del processo decisionale) più è probabile che un buon processo di apprendimento porterà a formare un venditore efficace.

Questa convinzione assume un ruolo centrale soprattutto quando da venditori si diventa veri e propri imprenditori commerciali.
A quel punto, la scelta più difficile è proprio quella di selezionare dei collaboratori “junior” da far crescere nella struttura.

E le domande chiave diventano:

• quanto conta, realmente, il talento?
• è proprio così vero che al crescere del talento crescono le probabilità di successo?
• si tratta semplicemente di una relazione lineare (più talento uguale a più probabilità di successo), oppure la questione è più complicata?

Non so a voi, ma a me sembrano domande intriganti.

Nel suo libro “Outliers” (Fuoriclasse. Storia naturale del successo, nella traduzione italiana per Mondadori), Malcolm Gladwell ci offre qualche spunto interessante proprio su questo tema.
Uno dei concetti che più mi ha incuriosito è quello della relazione tra Quoziente d’Intelligenza e successo.

La domanda è: chi ha un elevato Q.I. ha più probabilità di avere successo nella vita reale?
Che, per come la vedo io, è un po’ come chiedersi: chi ha un talento naturale per le relazioni, per la comunicazione, per la persuasione, avrà successo come venditore?

E la risposta di Gladwell è, letteralmente, “Sì, ma fino ad un certo punto”.

Mi spiego: se misuriamo il Quoziente d’Intelligenza di un gruppo di persone (per esempio, con le Matrici di Raven), e consideriamo che il Q.I. medio abbia un valore pari a 100, a questo punto sappiamo che un valore inferiore a 70 denota persone mentalmente incapaci, un valore un po’ superiore a 100 è il minimo per riuscire a superare degli esami universitari, un valore pari a 115 è necessario per essere ammessi ad un corso post-laurea dove ci sia un po’ di competizione.
Le ricerche empiriche in questo campo dimostrano come al crescere del Q.I. crescono scolarizzazione, reddito e perfino durata media della vita.
Sembrerebbe, quindi, che esista una relazione tra intelligenza misurata dal Q.I. e successo.
Il problema è che questa relazione è valida soltanto fino ad un certo livello di soglia.
E questo livello è identificato con un valore di circa 120.
Oltre questo valore la relazione non sembra avere più alcuna validità.
Se, quindi, una persona con Q.I. di 120 ha molte maggiori probabilità di avere successo rispetto ad una con un valore di 100, lo stesso non vale per una persona con un valore di 140 rispetto ad una con valore 120.
Oltre la soglia, l’aggiunta di ulteriore intelligenza non sembra fornire un vantaggio tangibile.
Per usare le parole dello psicologo britannico Liam Hudson (citato dallo stesso Gladwell):

“È ampiamente dimostrato che, se una persona ha un quoziente di intelligenza pari a 170, le sue capacità di ragionamento saranno più sviluppate di quelle della persona con un QI di 70, e ciò è tanto più vero quando il paragone viene fatto tra risultati più prossimi, per esempio tra 100 e 130. Sembra tuttavia che il rapporto si interrompa quando si mettono a confronto due persone con un QI relativamente alto… uno scienziato maturo con un QI di 130 ha le stesse probabilità di vincere il Nobel di un suo collega che vanta un QI di 180”.

Non serve, quindi, essere dei geni assoluti per vincere il Nobel.
Serve essere intelligenti quel tanto che basta. Per il resto, la differenza la faranno altri fattori (di cui, non ultimo, la fortuna).

Ho discusso di questo concetto durante una sessione formativa qualche tempo fa, nella quale si era posto in questi termini il problema del talento: per valutare quanto investire (in formazione, affiancamento, incentivi, eccetera) su un collaboratore (nel nostro caso, per esempio, un venditore junior), le doti innate sono un buon indicatore?
Sono un fattore che ci permette di prevedere il suo successo futuro?
Più sono elevate e più vale la pena di investire?

La risposta è:
Sì, ma fino a un certo punto.

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è abbracciando la diversità tra gli uomini che troveremo una strada più sicura che ci porti verso la felicità

è un salto acrobatico degno del Circo Barnum.

Ecco, io non riesco a resistere a questi salti, e a quel tanto di pop che portano con sé.
E allora sono andato anche a rileggermi un brano dell’introduzione al libro What the dog saw – and other adventures, nel quale Gladwell raccoglie alcuni dei suoi più riusciti contributi per The New Yorker.
Ci ho trovato un paio di note sul suo processo creativo:

Il trucco per trovare nuove idee è di autoconvincersi che tutte le persone e le cose hanno una storia da raccontare. Ho detto trucco, ma intendevo dire sfida, perché si tratta di una cosa difficile. Il nostro istinto, come esseri umani, è quello di assumere che la maggior parte delle cose non sono interessanti. Saltiamo da un canale all’altro della TV e ne scartiamo dieci prima di sceglierne uno. Andiamo in un negozio di libri e sfogliamo venti romanzi prima di trovare quello che vogliamo. Noi filtriamo, ordiniamo, giudichiamo. Dobbiamo farlo. C’è così tanto là fuori. Ma se vuoi fare lo scrittore, devi combattere questo istinto ogni giorno. Lo shampoo sembra non essere interessante? Beh, accidenti, lo deve essere, e se non lo è, devo credere che alla fine mi condurrà a qualcosa che lo è.

E poi, più avanti

Niente mi frustra di più di qualcuno che legge qualcosa di mio o di qualcun altro e commenta, arrabbiato “Non mi convinci”. Perché sono arrabbiati? Il buono scrivere non ha successo o meno sulla base della forza della sua abilità di persuasione. Non il tipo di scrittura che troverete in questo libro, almeno. Ha successo o fallisce sulla base della sua capacità di coinvolgervi, di farvi pensare, di farvi dare un’occhiata dentro ad una testa altrui – anche se alla fine concluderete che quella testa non è un posto in cui volete stare.

Ecco, questi due brani mi sembrano una buona sintesi di un modo di vedere le piccole cose, e forse, di un modo di fare anche il mio mestiere di formatore.
Che, visto così, potrebbe avere anche una sua forma di spiritualità…

Che ne dite?

Altri articoli sullo stesso tema:

1. Organizzare le esperienze

Mi spiego: se misuriamo il Q.I. di un gruppo di persone (per esempio, con le Matrici di Raven), e consideriamo un valore pari a 100 la media, a questo punto sappiamo che un valore inferiore a 70 denota persone mentalmente incapaci, un valore un po’ superiore a 100 è il minimo per riuscire a superare degli esami universitari, un valore pari a 115 è necessario per essere ammessi ad un corso post-laurea dove ci sia un po’ di competizione.
Osservando le statistiche, al crescere del Q.I. crescono scolarizzazione, reddito e perfino durata media della vita.
Sembrerebbe, quindi, che esista una relazione tra intelligenza misurata dal Q.I. e successo.
Il problema è che questa relazione è valida, come dicevo, fino a un certo punto.
E questo punto è identificato con un valore di circa 120.
Oltre questo valore la relazione non sembra avere più alcuna validità.
Se, quindi, una persona con Q.I. di 120 ha molte maggiori probabilità di avere successo rispetto ad una con un valore di 100, lo stesso non vale per una persona con un valore di 140 rispetto ad una con valore 120.
Oltre la soglia, l’aggiunta di ulteriore intelligenza non sembra fornire un vantaggio tangibile.
Per usare le parole dello psicologo britannico Liam Hudson (citato dallo stesso Gladwell):

È ampiamene dimostrato che, se una persona ha un quoziente di intelligenza pari a 170, le sue capacità di ragionamento saranno più sviluppate di quelle della persona con un QI di 70, e ciò è tanto più vero quando il paragone viene fatto tra risultati più prossimi, per esempio tra 100 e 130. Sembra tuttavia che il rapporto si interrompa quando si mettono a confronto due persone con un QI relativamente alto… uno scienziato maturo con un QI di 130 ha le stesse probabilità di vincere il Nobel di un suo collega che vanta un QI di 180.

Non serve, quindi, essere dei geni assoluti per vincere il Nobel.
Serve essere intelligenti quel tanto che basta. Per il resto, la differenza la faranno altri fattori (di cui, non ultimo, la fortuna).

Ho discusso di questo concetto durante una sessione formativa qualche giorno fa, nella quale si era posto il problema del talento: per valutare quanto investire (in formazione, affiancamento, eccetera) su un collaboratore, le doti innate sono un buon indicatore? Più sono elevate e più vale la pena di investire?
La risposta è:
Sì, ma fino a un certo punto.

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In realtà, dice Gladwell, esiste un’altra forma di conoscenza, che, se trova poco spazio nelle teorie, trova invece ampia applicazione nella pratica quotidiana.
Si tratta di quei giudizi e di quelle decisioni che vengono presi “in un batter di ciglia”, appunto, affidandosi a intuito e sensazione. Questa attività di “cognizione rapida” avviene al di sotto della soglia della nostra consapevolezza, ha a che vedere con l’expertise e con la competenza inconsapevole, e si rivela spesso indispensabile in momenti di emergenza e concitazione.

Naturalmente, non è da trascurare il “lato oscuro” di questo tipo di decisione: i pregiudizi e gli errori cognitivi.

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- Lo stratagemma dell’arcobaleno: un’affermazione che attribuisce al cliente un certo tratto di personalità, e contemporaneamente un tratto opposto (tipo: “Lei è una persona tranquilla e timida, ma se le va è capace di diventare l’anima di una festa”).

- L’affermazione alla Jaques, che adatta le proprie previsioni all’età del soggetto

- L’affermazione alla Barnum, talmente generica da trovare tutti d’accordo,

eccetera

Questi stratagemmi linguistici si possono trovare descritti dettagliatamente nel libro del prestigiatore Ian Rowland The Full Facts Book of Cold Reading.

Il punto è, secondo Gladwell, che il profiling non è un trionfo della scienza forense. E’, piuttosto, un trucco da salotto.

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Uno dei temi più recenti e attuali in psicologia riguarda il potere che le emozioni esercitano sulle nostre scelte, persino su quelle che, verrebbe da pensare, richiedono notevoli calcoli mentali e misurazioni accurate. L’esperimento che ha suscitato grande interesse nei confronti del potere dei sentimenti impiegava un gioco d’azzardo per simulare in laboratorio la complessa e indeterminata miscela di rischi e vantaggi che le nostre scelte quotidiane comportano. I ricercatori hanno chiesto ai volontari di selezionare delle carte, più e più volte, scegliendole da uno qualsiasi dei quattro mazzi che avevano di fronte. I volontari non avevano ricevuto molte informazioni sui mazzi: sapevano soltanto che alcuni funzionavano meglio di altri. Quando scoprivano una carta, scoprivano anche se avevano guadagnato o perso punti. Due dei mazzi facevano totalizzare punteggi elevati, ma, ogni tanto, causavano drammatiche perdite. Nell’insieme, se ne deduceva che era meglio evitarli. Gli altri due mazzi, invece, alla lunga si rivelavano più vantaggiosi, poiché determinavano vincite meno eclatanti ma anche perdite meno devastanti. Mentre i volontari erano impegnati nel gioco, i ricercatori registravano le loro reazioni emotive misurando le risposte della “conduttanza epidermica”, termine garbato che indica quanto un soggetto sta sudando. [...]
Lo schema delle vittorie e delle sconfitte era troppo complesso perché i volontari riuscissero a calcolare quali erano i mazzi migliori. Eppure, alla fine dell’esperimento, quasi tutti i partecipanti sceglievano le carte dai mazzi vincenti, poiché avevano affinato un “sesto senso” che suggeriva loro quale mazzo evitare. Di per sé, non è un fatto particolarmente straordinario. L’aspetto alquanto singolare era un altro: sembrava che le dita sudate dei volontari calcolassero qual era il mazzo da evitare prima ancora del loro cervello. Nella fase precedente all’intuizione, mentre i volontari stavano ancora scegliendo le carte in modo casuale, i valori della loro conduttanza epidermica si impennavano un attimo prima che essi scegliessero una carta da un mazzo perdente. Solo dopo aver iniziato a manifestare queste scosse emotive di preavviso, i volontari riuscirono a sviluppare la capacità di percepire a livello epidermico che avrebbero dovuto evitare quei mazzi.
Il dominio che queste sensazioni viscerali esercitano sul nostro comportamento divenne palese quando i ricercatori sottoposero allo stesso gioco d’azzardo un paziente che aveva subito una lesione a carico di parte della corteccia prefrontale (il lobo prefrontale ventro-mediale). Costui, che chiameremo con le iniziali EVR, in passato era stato un uomo d’affari di successo, oltre che marito e padre felice, finché in una regione della sua corteccia prefrontale si era sviluppato un tumore che aveva richiesto l’asportazione chirurgica. Subito dopo l’intervento, l’attività professionale e la vita personale di EVR erano andate a gambe all’aria a causa di una bizzarra incapacità di prendere decisioni.
Anche gli acquisti più semplici, come comperare un rasoio o scegliere una marca di shampoo, richiedevano uno snervante confronto fra prezzi e qualità. [...]
E quando riusciva a prendere delle decisioni, si trattava quasi sempre di decisioni sbagliate.

La stessa Cordelia Fine ci racconta che EVR non aveva alcun problema a generare una serie di soluzioni alternative del tutto ragionevoli e assennate, ma, come egli stesso ammetteva, non aveva la più pallida idea di quale tra queste soluzioni avrebbe scelto nel momento in cui si fosse trovato a dover decidere davvero.

Come dire che anche la conoscenza più completa e la più acuta razionalità, quando non si accompagnano ad una “conoscenza emotiva”, non ci sono di nessuna utilità nemmeno nelle scelte più banali.

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Ho scritto per il sito di Economia & Management una recensione del libro di Malcolm Gladwell “In un batter di ciglia. Il potere segreto del pensiero intuitivo“.
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Ecco il link della recensione e quello per la registrazione alla community

Per chi desidera commentare la recensione (o il libro), questo è il luogo adatto.

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