Durante l'ultimo corso sulle tecniche di presentazione tenuto al MIP, abbiamo discusso parecchio di come un approccio pragmatico alla comunicazione consenta un cambiamento di visione rispetto a che cosa sia una buona presentazione e che cosa non lo sia.
Trovo che Peter Drucker abbia sintetizzato in maniera magistrale la questione: "Communication is what the listener does", la comunicazione è ciò che fa l'ascoltatore.

Su For, la rivista dell'Associazione Italiana Formatori, un articolo di Daniele Barbieri: Condurre l'attenzione. Tecnologie di presentazione e lezione frontale.
Non condivido totalmente l'impostazione data all'articolo, ma devo dire che ci sono spunti interessanti e ben documentati.
In particolare, mi pare notevole la lista delle possibili funzioni assolte dalle slides e dagli altri supporti di cui una lezione frontale può fare uso: visivi, verbali, sonori, audiovisivi.

Ecco la lista (che lo stesso autore definisce "aperta") di funzioni che questi supporti possono ricoprire:

• Funzione di focalizzazione: serve per marcare (attraverso l'apparizione per iscritto) i concetti fondamentali della lezione, per facilitare comprensione e memorizzazione.
  Gli errori possibili nell'uso di questo tipo di funzione sono la proliferazione (troppi punti posti all'attenzione) e quello di sbagliare il bersaglio (porre all'attenzione i punti sbagliati)
• Funzione di diagramma: serve per mostrare un concetto in maniera diversa o migliore rispetto a quanto lo si potrebbe fare attraverso la spiegazione verbale.
  Errori da evitare: pensare che un diagramma spieghi da solo il concetto.
• Funzione di esemplificazione: serve per agganciare la teoria astratta con la sua applicazione attraverso un esempio, che permette di percepire i concetti come qualcosa di diverso da semplici astrazioni.
  Errore da evitare: naturalmente, utilizzare cattivi esempi.
• Funzione di richiamo all'autorità: serve (come l'esemplificazione) a confermare il concetto, ma in questo caso aumentandone la credibilità attraverso la citazione, e, quindi, il richiamo all'autorità.
  Errore da evitare: un uso eccessivo di richiamo all'autorità fa perdere credibilità al docente.
• Ostentazione di un oggetto di analisi: consiste nel mostrare l'oggetto di cui si sta parlando, in modo che chi ascolta possa essere facilitato nel seguire l'esposizione. In questo senso, si tratta di un caso particolare di esemplificazione.
• Funzione di dialogo: serve ad instaurare un dialogo (utilizzando delle domande poste, ad esempio, sulle slides) con i partecipanti, o a rendere più interessante la lezione attraverso un meccanismo di domanda / risposta.
  
• Funzione di cornice o siparietto: serve da stacco tra un argomento e l'altro, nel suoi minimi termini può consistere in una slide che riporta il titolo dell'argomento che si sta per affrontare.
  Errore da evitare: dare un ruolo eccessivo ai siparietti, che non devono essere protagonisti, ma elementi di cornice.
• Funzione tensiva di sfondo: significa utilizzare un'animazione o un audiovisivo facendovi accadere qualcosa che induce lo spettatore ad aspettarsi una risoluzione. L'animazione serve, quindi, a mantenere la tensione, dovuta al tentativo di comprendere perchè chi parla permette che scorra alle sue spalle qualcosa che non appare direttamente collegato al suo discorso. Naturalmente (ed è un errore non farlo) prima o poi è necessario che ciò che accade sullo sfondo trovi giustificazione nel discorso del docente.

Mi pare una lista approfondita.
Magari, pensandoci, a voi o a me verranno in mente altre possibili funzioni...
Nel frattempo, queste vanno ad arricchire il mio prossimo corso di public speaking.

Durante i corsi sul public speaking, la comunicazione in pubblico e le tecniche di presentazione mi capita spesso di sottolineare l'importanza della metacomunicazione.
I migliori comunicatori che conosco, infatti, mi pare siano (quasi paradossalmente) più bravi nel gestire la metacomunicazione rispetto alla stessa comunicazione.
Innanzitutto, per metacomunicazione intendo la "comunicazione sulla comunicazione", vale a dire tutti quelle espressioni che hanno come obiettivo la creazione di una cornice di riferimento attorno alla situazione comunicativa, dettandone (in maniera più o meno esplicita) regole di interazione, regole di interpretazione, linee guida, aspettative.
In questo senso, è molto importante dedicare tempo ed energie per metacomunicare, e farlo in maniera strategica, tenendo sempre ben presenti gli obiettivi della presentazione.

Una delle cose di cui discuto durante i corsi sul public speaking e le tecniche di presentazione è come settare, all'inizio di una presentazione, l'interazione tra lo speaker e il pubblico.
Naturalmente, il setting dipende dall'obiettivo che chi presenta si è posto: se si tratta di trasferire molti concetti in poco tempo, è utile ridurre al minimo l'interazione con il pubblico, se si tratta, invece, di raccogliere opinioni piuttosto che di favorire le dinamiche di gruppo tra i partecipanti, l'interazione va massimizzata.
L'altra variabile in gioco è il tipo di pubblico che ci si può trovare di fronte. Credo utile fare due ordini di distinzioni:

1. Pubblico attivo vs pubblico passivo: nel primo caso le persone sono propense ad intervenire, a porre domande, a esprimere pareri, nel secondo caso preferiscono ascoltare senza interagire
2. Pubblico spontaneo vs pubblico non spontaneo: nel primo caso le persone partecipano spontaneamente all'evento, nel secondo si trovano lì senza aver espresso la volontà di partecipare, oppure addirittura, contro la loro volontà (succede spesso che, in un corso di formazione, ci siano persone che sono state iscritte al corso da altri, e non percepiscono alcuna utilità potenziale nel parteciparvi)

L'incrocio tra queste due distinzioni genera lo schema

Le strategie, allora, per settare l'interazione sono diverse e si devono adattare alle 4 tipologie di pubblico possibili.
In particolare

• nella situazione 1 (pubblico spontaneo e attivo) ci si trova favoriti nel momento in cui si cerca l'interazione, mentre per puntare all'efficienza si deve creare un setting particolarmente stretto
• nella situazione 2 (pubblico spontaneo e passivo) è più difficile ottenere l'interazione, ma quando questa arriva, con tutta probabilità è un'interazione funzionale al raggiungimento degli obiettivi (visto che si tratta di un pubblico spontano, probabilmente condivide gli obiettivi del relatore)
• nella situazione 3 (pubblico non spontaneo e attivo) si è di fronte al rischio di un'interazione che, invece che avvicinare agli obiettivi, tende a portarmi lontano (a volte in aperta polemica con gli obiettivi stessi).
• nella situazione 4 (pubblico non spontaneo e passivo), l'interazione è difficile da ottenere e potrebbe essere poco funzionale. In entrambi questi ultimi due casi, la prima cosa da fare è tentare di alzare l'interesse, magari calando qualche carta importante già all'inizio della presentazione, sia che si voglia stimolare l'interazione, sia che si punti alla velocità nel trasferimento dei contenuti.

Conoscere la tipologia di pubblico che si ha di fronte non risolve tutti i problemi, ma dà alcune indicazioni per mettere in campo una strategia adeguata agli obiettivi che ci si è posti.

Per la prima volta, nel corso sul public speaking tenuto al MIP la settimana scorsa, ho introdotto in maniera organica l'uso degli strategemmi retorici (così come li ha codificati Giorgio Nardone nel suo libro "Cavalcare la propria tigre").

Si è trattato, mi pare, di un esperimento interessante. Certamente, le strutture comunicative (e la loro applicazione al public speaking) che stanno dietro all'uso degli stratagemmi non sono affatto banali.
E, a volte, possono dare l'impressione di essere, in una qualche misura, manipolatorie.
Ma, come chiarisce lo stesso Nardone, concludendo l'illustrazione dell'ultimo degli stratagemmi, "Vincere senza combattere":

"Ognuno di noi" recita un motto cinese, "va a dormire ogni notte con una tigre accanto. Non puoi sapere se questa al suo risveglio vorrà leccarti o sbranarti".
Con questa metafora la saggezza antica vuole ricordare la relazione che ognuno di noi ha con i propri limiti.
Solo cercando di migliorarci costantemente possiamo renderci amica la nostra tigre, in quanto nessuno può evitare la peggiore e la più pericolosa delle compagnie: noi stessi.
Giunti al termin del nostro viaggio nell'arte degli stratagemmi, spero di aver chiarito che non esiste alcuna magia, ma solo abilità che producono effetti straordinari. Spero anche di aver evidenziato che il divenire saggi-guerrieri-persuasori non porta alla costruzione di un uomo falso, che tesse inganni, che manipola slealmente gli altri, ma esattamente il contrario. Non è un caso che il principio alla base di quest'ultimo stratagemma sia lo stesso principio etico indicato dal più grande dei pacifisti, Gandhi: "Sii quello che vorresti che il mondo fosse".

Proprio questa conclusione di Nardone incrocia il tema degli stratagemmi con quello della self leadership, di cui ho iniziato a parlare in questo post e che mi riprometto di approfondire a breve. E proprio a questi temi è, in genere, dedicata l'ultima mezza giornata dei miei corsi di public speaking. Perché, credo, qualunque stratagemma, tecnica, tattica, strategia non possa che avere vita breve senza che dietro al comunicatore ci sia l'uomo (o la donna) che ha voglia e coraggio per mettere in gioco, in qualche misura, sé stesso.

Una delle cose che sottolineo nei corsi di public speaking e di tecniche di presentazione è il fatto che la gestione delle obiezioni durante una presentazione cambia la cornice della comunicazione.
Si passa da una relazione speaker / pubblico ad una relazione speaker / obiettore / pubblico.
Schematizzando:

Le strategie, quindi, possono svilupparsi su quattro fronti:

1. Gli stati interni del relatore
2. La comunicazione tra relatore e obiettore
3. La comunicazione tra l'obiettore e il pubblico
4. La comunicazione tra il relatore e il pubblico

Uno degli errori più frequenti degli speaker è quello di puntare soltanto sul secondo dei quattro fronti, mentre le strategie più raffinate sono quelle che hanno come obiettivo proprio l'evitare di trasformare la gestione delle obiezioni in una singolar tenzone tra due contendenti.

Emergo or ora dalla lettura di Perché? La logica nascosta delle nostre azioni quotidiane, di Charles Tilly.
In alcuni punti i ragionamenti di Tilly mi sono parsi un po' farraginosi, ma nel complesso la struttura del libro è davvero interessante, e la scrittura sempre agile e, a tratti, divertente.

La tesi di fondo del libro è che il processo del "rendere ragione", dello "spiegare il perché" non trova le sue radici nel desiderio di conoscenza, di verità, di coerenza. Piuttosto, quando un individuo indica le ragioni di qualcosa, sta compiendo un vero e proprio processo di negoziazione sociale. Attraverso il tipo di spiegazione scelta sta definendo, consolidando o riallacciando la propria relazione con l'altro (o gli altri).

In generale, le spiegazioni e le ragioni fornite ricadono in quattro tipologie generali, che Tilly definisce così:

Convenzioni: ragioni convenzionalmente accettate per spiegare le negligenze, i cambiamenti, le peculiarità distintive o la fortuna: il mio treno era in ritardo, è finalmente arrivato il tuo turno, ha una buona educazione alle spalle, è soltanto un uomo fortunato, e così via.

Storie: racconti che offrono una spiegazione causa-effetto per spiegare fenomeni insoliti o eventi eccezionali come la catastrofe dell'11 settembre, ma anche il tradimento di un amico, la vincita di un grande premio o l'incontro con un ex compagno di classe in Egitto, alle piramidi, vent'anni dopo il diploma.

Codici: governano azioni come le sentenze giuridiche, le penitenze religiose o il conferimento di medaglie.

Spiegazioni tecniche di quanto viene indicato nelle prime tre categorie: per esempio, le diverse possibili ragioni che un ingegnere strutturale, un dermatologo o un ortopedico pongono a spiegazione dei fenomeni oggetto dei loro studi, nel momento in cui si propongono di identificare delle precise connessioni tra effetti e cause.

I diversi tipi di spiegazione si possono classificare così:

Da un lato troviamo, quindi, le spiegazioni "popolari", dall'altro le spiegazioni specialistiche, mentre, leggendo dall'alto in basso, nella parte alta le spiegazioni basate sulle semplici associazioni, nella parte bassa quelle basate sul rapporto di causalità.

Questi tipi di spiegazioni, quindi, si intrecciano profondamente ai rapporti interpersonali. Citando direttamente Tilly:

All'interno dei loro specifi ambiti di competenza, quando si tratta di render ragione i professionisti promuovono e fanno rispettare la priorità dei codici e delle spiegazioni tecniche sulle convenzioni e le storie. [...]
In particolare, i professionisti tendono a sviluppare una certa abilità nel tradurre le convenzioni e le storie nei termini dei loro idiomi preferiti, e nell'istruire altre persone a collaborare a quest'opera di traduzione. [...]

In un dato contesto sociale, di conseguenza, quanto più la specializzazione delle conoscenze si fa marcata, tanto più risulterà accentuata la predominanza di codici e spiegazioni tecniche. Le aule dei tribunali, i laboratori e gli ospedali dimostrano ampiamente questo principio. Spesso noi esterni percepiamo questo fare affidamento sui codici e sulle spiegazioni tecniche come un mero ricorso a espressioni gergali, se non come un'opera di mistificazione.

Finché le relazioni tra chi parla e chi ascolta sono distanti e/o chi parla occupa un grado sociale superiore, costui tenderà a servirsi di formule anziché di spiegazioni causa-effetto. [...]
Chi ricorre alle formule sta quindi rivendicando la propria superiorità e/o la distanza del rapporto. [...]
Di solito, chi ascolta si oppone a tali rivendicazioni - quando lo fa - chiedendo delle spiegazioni causa-effetto. [...]
Tali domande assumono tipicamente la forma di espressioni di scetticismo riguardo alle formule indicate, congiunte alla richiesta di spiegazioni più dettagliate sul come e sul perché Y si è di fatto verificato. [...]

Nel caso di codici presentati con la forza dell'autorità, tuttavia, un ascoltatore preparato può anche mettere in discussione le ragioni indicate prendendo a propria volta il codice e dimostrando che il suo interlocutore lo ha usato impropriamente. [...]

Anche in presenza di una situazione di distanza e/o di disuguaglianza tra gli interlocutori, qualora chi ascolta abbia il palese potere di influire sulle successive sorti di chi parla, quest'ultimo passa dalle formule alle spiegazioni causa-effetto.

Tags: Charles Tilly, comunicazione, convenzioni, codici, storie, spiegazioni tecniche

C'è una cosa che trovo sempre molto irritante quando sto ad ascoltare un convegno: la lamentela sui vincoli.
"In un quarto d'ora è impossibile esporre con un minimo di completezza un argomento così vasto..."
"Siamo in troppi per..."
"La disposizione della sala e il setting di questo convegno non sono adeguati all'argomento che vorrei trattare..."
Mi irrita perchè questi vincoli sono di solito molto chiari prima che l'intervento inizi (e prima di accettare l'incarico).
Quindi, delle due l'una: o non si accettano i vincoli (e, a quel punto, si richiede che vengano rimossi o si rifiuta la presenza), oppure li si accetta e si fa del proprio meglio perchè l'intervento sia il più incisivo possibile a dispetto di tutte le limitazioni. Non ci sono altre alternative.

Alla fine della scorsa settimana mi è successo di sentire queste lamentele venire da un palco in cui a parlare erano dei formatori. Ho trovato la cosa ancor più irritante del solito. Credo che uno dei compiti della formazione sia proprio quello di mettere le persone in grado di esprimere il meglio di sè anche in presenza di vincoli che rendono più difficile questo compito. E credo che, in questo, i formatori dovrebbero, per primi, dare l'esempio.

Nell'ultimo corso sulle Tecniche di Presentazione che ho tenuto al MIP, abbiamo parlato a lungo del "potere del contesto". Uno speaker, durante le prime battute del suo intervento, specie se si trova ad affrontare una trattazione lunga (un corso, per esempio), deve "settare il contesto". Stabilisce, in questo modo, in maniera implicita o esplicita, quali sono le regole dell'interazione tra lui ed il pubblico che gli sta di fronte, e tra le persone stesse.

Questa discussione mi ha ricordato la "Teoria delle finestre rotte", frutto degli studi dei criminologi James Q. Wilson e George Kelling. Suona più o meno così: se in un caseggiato abbandonato qualcuno passa e rompe il vetro di una finestra, e, come è probabile, nessuno pensa a riparare il vetro, chi viene dopo di lui si sente legittimato a rompere altri vetri. Un atto di questo tipo sembra non presentare alcuna gravità, in quel contesto. E se passa qualcun altro, che vede tutti i vetri delle finestre rotti, si sente legittimato a prendere il telaio di una di quelle finestre, se ne ha bisogno. Se, dopo di lui, passa qualcuno che nota che lo stabile è senza finestre, si sente legittimato ad entrarci a curiosare. E se questo tizio ha bisogno i un posto per dormire, quella notte, la domanda più semplice che si fa è: perché non qui? Naturalmente, il fatto che lì qualcuno possa fermarsi a dormire, attira altri senzatetto, che occupano lo stabile.
La storia ha una morale: la conseguenza di un vetro rotto non aggiustato è il degrado di un intero edificio, poi di un quartiere....

La cosa interessante è che la finestra rotta ha "creato un contesto". Vedendo che nessuno riparava quella finestra, qualcuno si è sentito legittimato a romperne altre. In un contesto diverso, le stesse persone non si sarebbero mai permesse di scagliare una pietra contro una finestra.
Il contesto in cui ci si trova ad agire influenza fortemente le azioni, settando ciò che è consentito, o quantomento tollerato, da ciò che non lo è.

Ritornando al public speaking, il setting iniziale serve proprio a stabilire in quale contesto ci si trova, quali sono le azioni ammesse e quelle non ammesse. E non è necessario, per stabilirlo, enumerare con precisione ragionieristica tutte le regole (sarebbe quantomento sgradito). Basta disegnare un contesto, e, poi, naturalmente, affrettarsi a riparare le "finestre rotte", di qualunque tipo esse siano.

[Fotografia della finestra rotta: http://publish.pots.com.tw]