Luca Baiguini

Inizia dal numero pubblicato in questi giorni la mia collaborazione con la rivista “Vendere di più – Strumenti e idee per venditori”.
Mi pare si tratti di una bella idea, realizzata bene sia dal punto di vista dei contenuti, che del contenitore.
Non essendo io un venditore (e nemmeno occupandomi di formazione delle forze vendita), ho deciso di chiamare la mia rubrica, in maniera un po’ provocatoria,  ”L’antivenditore”, assumendo così il punto di vista di chi, come me, vede il processo dal punto di vista di chi acquista (e, magari, si vuole difendere da qualche venditore particolarmente scaltro).

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Su Mente e Cervello in edicola, un interessante articolo di Francesco Cro sulla pratica della Mindfulness, e le sue connessioni con le pratiche meditative orientali.
Devo dire che il tema è davvero affascinante.
Riprendo la definizione di Mindfulness data nell’articolo, per poi tentare una breve riflessione:

La mindfulness è la consapevolezza rilassata delle proprie sensazioni corporee, psicologiche e spirituali, che emerge quando dirigiamo intenzionalmente la nostra attenzione al dispiegarsi dell’esperienza momento per momento. In questo modo possiamo essere consapevoli di ciò che accade mentre sta accadendo, “risvegliandoci” dall’inconsapevolezza – mindlessness – e dagli automatismo che spesso ci portano a vivere distrattamente e in modo meccanico gran parte della nostra esistenza.

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Lo scambio interessante di questi giorni ed il rincorrersi di alcuni temi negli ultimi due post (dedicati rispettivamente alle aspettative e al pensiero critico) mi ha ricordato un gioco che ricalca il cosiddetto “concorso di bellezza” di Keynes, citato da Matteo Motterlini nel suo libro “Trappole mentali“.

Il gioco consiste in questo: riunite un gruppo di persone e date loro le seguenti istruzioni (cito dal libro di Motterlini)

Scegliete un numero tra zero e cento e scrivetelo su un foglio senza mostrarlo agli altri. Dopodiché consegnatemi i foglietti e procederò a calcolare la media aritmentica dei numeri che avete scelto. Lo scopo del gioco è cercare di scegliere quel numero che pensate essere più vicino ai due terzi della media dei numeri scelti da tutti. Il vincitore è chi riuscirà ad avvicinarsi di più ai due terzi della media dei numeri scelti da tutti.

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Un classico esperimento di Mark Snyder, Elizabeth Decker Tanke e Ellen Bersheid, realizzato nel 1977, mostra come le aspettative altrui influenzino il nostro comportamento.
Lo studio ha infatti dimostrato che le persone normalmente sono molto abili nel leggere le aspettative altrui e molto rapide nel conformare il proprio comportamento a queste aspettative.
Naturalmente, questa prospettiva getta una luce ulteriore sul ruolo che le aspettative e le convinzioni giocano nel determinare comportamenti diversi in situazioni diverse. Continua…

Outliers, l’ultimo libro di Malcolm Gladwell (Fuoriclasse. Storia naturale del successo, nella traduzione italiana) è ricco di spunti interessanti.
L’intero libro è giocato sulla relazione tra talento, duro lavoro e condizioni facilitanti che favoriscono il successo.
Non mancano provocazioni e deduzioni originali e spiazzanti.
Uno dei concetti che più mi ha incuriosito è la relazione tra Quoziente d’Intelligenza e successo.
La domanda è: chi ha un elevato Q.I. ha più probabilità di avere successo nella vita reale?
Sì, ma fino a un certo punto… letteralmente.

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A proposito di quanto accennato in questo articolo, su Mente & Cervello di Agosto, un resoconto di Emily Anthes sulle ultime scoperte circa la relazione tra esseri umani e ambienti artificiali.
L’architettura degli edifici (uffici, scuole, case, ambienti dedicati alla cura), secondo i risultati di queste ricerche, può influenzare in maniera determinante i processi mentali delle persone che li frequentano, favorendo e sfavorendo alcuni di questi processi.
Grazie ai progressi compiuti dalle neuroscienze, il senso e l’intensità dell’interazione tra uomo e ambiente possono essere misurati ormai con un buon grado di precisione, e i risultati sono spesso sorprendenti.

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Su Nòva dello scorso 23 Aprile, un articolo (anzi, a dire il vero, un serie di articoli) di Luca Chittaro sul priming.
Il tema era già stato oggetto di alcune riflessioni in questo post.
Innanzitutto, di che cosa stiamo parlando?
Si ha un fenomeno di priming quando uno stimolo precedente influenza la risposta ad uno stimolo successivo, anche se non vi è una correlazione diretta tra i due stimoli.

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Ronald Riggio inizia questo articolo su Psychology Today con una domanda: le persone intelligenti sono leader migliori?
La risposta è, naturalmente, “dipende”.
Dipende, innanzitutto, da che cosa si intende per intelligenza.
Se si intende l’intelligenza misurata dal Quoziente d’Intelligenza, le ricerche paiono mostrare che il legame tra un alto QI e il raggiungimento di posizioni di leadership è da debole a moderato.
Del resto, chiunque può riconoscere il fatto che essere un genio non significa necessariamente essere un buon leader. E, dall’altra parte, il mondo ci appare pieno di leader che di geniale non paiono avere granché. Il QI, quindi, conta, ma non in maniera così decisiva.
Ci sono, però, come ha evidenziato Howard Gardner, altre tipologie di intelligenza.

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Dan Ariely, sul suo blog per Psychology Today, narra un episodio divertente della vita di Warren Buffet, a dimostrare come anche un uomo che ha fatto della razionalità e della capacità di prevedere le conseguenze delle proprie azioni uno strumento per ottenere ricchezza e potere debba, a volte, mettere in campo delle strategie per vincere la propria irrazionalità.
Una premessa: l’abilità di sovraperformare rispetto al mercato richiede non soltanto grande capacità di analisi, ma anche grande controllo della propria emotività, per evitare di farsi trascinare dai momenti di euforia o deprimere dai momenti (inevitabili) di panico sul mercato. Seguire la regola dell’Oracolo di Obama (così viene chiamato Buffet) “compra quando tutti gli altri vendono e vendi quando tutti gli altri comprano” richiede una grande quantità di self control.

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La “teoria delle finestre rotte“, a quanto pare, ha trovato delle conferme in una ricerca condotta all’Università di Groningen e pubblicata su “Science” (il paper si intitola “Il contagio del disordine“).
I ricercatori hanno ideato una batteria di esperimenti volti a rilevare se e come il comportamento delle persone cambi a seconda dell’ambiente i cui si trovano.

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