Luca Baiguini

Dan Ariely, professore di Economia Comportamentale alla Duke University e autore del best seller Predictably Irrational, esprime su Harvard Business Review un concetto che mi pare davvero interessante.
I CEO (e  i manager in generale) prestano attenzione e mostrano interesse per le dimensioni su cui vengono valutati.
E questo non è dovuto (o non soltanto) al fatto che i loro premi verranno erogati sulla base di questi indicatori.

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Sul terzo numero di Vendere di più, un mio articolo sulla relazione tra talento e successo, con l’attenzione focalizzata alla figura del venditore.

Eccolo.

Venditore si nasce?

Ovvero, del problema del talento e del quoziente d’intelligenza, per capire se quando investire su un aspirante venditore. Fino a un certo punto…

Molti tra i venditori con cui mi è capitato di confrontarmi si sono detti convinti che “venditori si nasce”.
Questo non significa che non ci siano spazi per una continua crescita professionale – chi comprerebbe, altrimenti, una rivista come questa?
Ma, per portare a risultati davvero interessanti, questa crescita si deve innestare su un “talento” innato, e la probabilità di successo è direttamente proporzionale a questo stesso talento.

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Via New York Times, scopro questo paper che illustra come i CEO delle aziende appaiano come più competenti rispetto a chi CEO non è.

Ecco una breve sintesi dello studio tratta dall’abstract:

Abbiamo condotto un esperimento del tipo dei concorsi di bellezza, utilizzando quasi 2.000 soggetti per studiare i tratti del viso dei CEO. In un esperimento abbiamo utilizzato coppie di fotografie ed abbiamo scoperto che le persone giudicano i visi dei CEO come più “competenti” e meno “piacevoli” rispetto ai visi dei non-CEO.

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Su Ticonzero, un provocatorio articolo di Massimo Pilati sul decision making, assolutamente introduttivo, ma efficace per mettere in evidenza più che le buone pratiche i rischi che si affrontano quotidianamente durante il processo decisionale ed i miti che alimentano errori e fraintendimenti.

Ne riassumo alcuni tratti, che mi sembrano interessanti.

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Alcuni lettori del blog mi hanno chiesto di riportare qui l’articolo che ho scritto per il primo numero di “Vendere di più“.
Eccolo.

L’antivenditore

Questione di àncore (e di un po’ di rancore)

Non sono un venditore, e credo non lo sarò in futuro.
Piuttosto, sono vittima di venditori. Nel senso che mi è capitato spesso, in passato, di ritrovarmi tra le mani oggetti di cui, un secondo dopo il fatidico “sì, lo compro”, ho capito che avrei potuto tranquillamente fare a meno… anzi, avrei voluto fare a meno.
Questa rubrica, quindi, è dedicata a quelli che, come me, attratti dall’ultima mirabolante offerta speciale, hanno, almeno un paio di volte nella vita, provato quella stretta allo stomaco che ti fa dire “ma come caspita ha fatto quel venditore (o quel genio del marketing) a farmelo acquistare?”

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Inizia dal numero pubblicato in questi giorni la mia collaborazione con la rivista “Vendere di più – Strumenti e idee per venditori”.
Mi pare si tratti di una bella idea, realizzata bene sia dal punto di vista dei contenuti, che del contenitore.
Non essendo io un venditore (e nemmeno occupandomi di formazione delle forze vendita), ho deciso di chiamare la mia rubrica, in maniera un po’ provocatoria,  ”L’antivenditore”, assumendo così il punto di vista di chi, come me, vede il processo dal punto di vista di chi acquista (e, magari, si vuole difendere da qualche venditore particolarmente scaltro).

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Su Mente e Cervello in edicola, un interessante articolo di Francesco Cro sulla pratica della Mindfulness, e le sue connessioni con le pratiche meditative orientali.
Devo dire che il tema è davvero affascinante.
Riprendo la definizione di Mindfulness data nell’articolo, per poi tentare una breve riflessione:

La mindfulness è la consapevolezza rilassata delle proprie sensazioni corporee, psicologiche e spirituali, che emerge quando dirigiamo intenzionalmente la nostra attenzione al dispiegarsi dell’esperienza momento per momento. In questo modo possiamo essere consapevoli di ciò che accade mentre sta accadendo, “risvegliandoci” dall’inconsapevolezza – mindlessness – e dagli automatismo che spesso ci portano a vivere distrattamente e in modo meccanico gran parte della nostra esistenza.

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Lo scambio interessante di questi giorni ed il rincorrersi di alcuni temi negli ultimi due post (dedicati rispettivamente alle aspettative e al pensiero critico) mi ha ricordato un gioco che ricalca il cosiddetto “concorso di bellezza” di Keynes, citato da Matteo Motterlini nel suo libro “Trappole mentali“.

Il gioco consiste in questo: riunite un gruppo di persone e date loro le seguenti istruzioni (cito dal libro di Motterlini)

Scegliete un numero tra zero e cento e scrivetelo su un foglio senza mostrarlo agli altri. Dopodiché consegnatemi i foglietti e procederò a calcolare la media aritmentica dei numeri che avete scelto. Lo scopo del gioco è cercare di scegliere quel numero che pensate essere più vicino ai due terzi della media dei numeri scelti da tutti. Il vincitore è chi riuscirà ad avvicinarsi di più ai due terzi della media dei numeri scelti da tutti.

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Un classico esperimento di Mark Snyder, Elizabeth Decker Tanke e Ellen Bersheid, realizzato nel 1977, mostra come le aspettative altrui influenzino il nostro comportamento.
Lo studio ha infatti dimostrato che le persone normalmente sono molto abili nel leggere le aspettative altrui e molto rapide nel conformare il proprio comportamento a queste aspettative.
Naturalmente, questa prospettiva getta una luce ulteriore sul ruolo che le aspettative e le convinzioni giocano nel determinare comportamenti diversi in situazioni diverse. Continua…

Outliers, l’ultimo libro di Malcolm Gladwell (Fuoriclasse. Storia naturale del successo, nella traduzione italiana) è ricco di spunti interessanti.
L’intero libro è giocato sulla relazione tra talento, duro lavoro e condizioni facilitanti che favoriscono il successo.
Non mancano provocazioni e deduzioni originali e spiazzanti.
Uno dei concetti che più mi ha incuriosito è la relazione tra Quoziente d’Intelligenza e successo.
La domanda è: chi ha un elevato Q.I. ha più probabilità di avere successo nella vita reale?
Sì, ma fino a un certo punto… letteralmente.

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