Credo che questo concetto trovi un facile riscontro nell’esperienza di ciascuno: guardiamo a noi stessi in ottica di complessità, agli altri in ottica di semplificazione.
Ora, interessante la considerazione di Chittaro a proposito di public speaking:

Ad esempio, se dobbiamo fare una presentazione in pubblico, noi come relatori tenderemo a valutare le specifiche parole scelte, le singole frasi formulate, ogni piccolo dettaglio visivo delle trasparenze proiettate; chi ci sta invece a sentire tenderà a valutare di più il nostro messaggio complessivo e lo stile generale di presentazione.

Per rispondere in maniera realistica ad una domande del tipo “che impressione sto dando?” oppure “che cosa stanno pensando di me?“, quindi, è importante riuscire ad astrarre dal modo in cui vediamo noi stessi, per adottare le strategie che di solito utilizziamo per costruire le nostre visioni e rappresentazioni degli altri.
Operazione, in sé, non semplicissima.
Si tratta, infatti, di utilizzare un tipo di “lente” che abbiamo a disposizione (il nostro modo di guardare agli altri), applicando questa stessa lente, però, a noi stessi e alla propriocezione.
Chittaro offre anche un suggerimento:

La principale tecnica concreta sperimentata è stata quella del “pensare a sé, ma guardandosi dal futuro”.
In letteratura è stato infatti documentato come l’immaginare di essere nel futuro,  guardando al momento presente come se fosse nel passato, ci fa ragionare su noi stessi in termini più astratti.

Vale a dire, pensando a sè, ma immaginando di guardare la propria performance oratoria (nel nostro esempio) come se essa fosse accaduta nel passato attiva i filtri della generalizzazione e dell’astrazione facendoli agire in maniera abbastanza naturale anche su noi stessi (e gli esperimenti illustrati nell’articolo lo dimostrano). Si avvicina, in questo modo,la nostra percezione di noi stessi con quella altrui.

In Programmazione Neurolinguistica questi tipi tecniche hanno a che vedere con la capacità di modificare la propria posizione percettiva dalla prima posizione (io stesso) alla seconda posizione (mi metto “nei panni” del mio interlocutore o dei miei interlocutori).
Credo che queste considerazioni possano dare ulteriore spessore a queste strategie e tecniche.

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Mi soffermo, in particolare, sul quarto: il consenso.
Ecco come lo definisce Cialdini:

Le persone desiderano seguire la leadership dei loro simili. Che cosa hanno fatto gli altri in merito a quel prodotto o servizio? È molto importante per i venditori acquisire le informazioni su cosa altri clienti, simili ai loro, stanno scegliendo, aiutando i propri clienti a ridurre le incertezze su cosa dovrebbero fare. Per esempio, recentemente ho letto un articolo scientifico a Pechino che dichiarava: “Se il proprietario di un ristorante scrive sul menù ‘Questi sono i piatti preferiti’, immediatamente essi subiranno una crescita delle ordinazioni del 25%”.
Quindi un’altra cosa che il venditore può fare prima di iniziare a vendere è dire al cliente quali altri l’hanno acquistato, specialmente quei clienti che si trovano in condizioni di acquisto simili al cliente in questione.

Mi capita spesso di discutere, durante i corsi sul public speaking, di situazioni in cui è opportuno utilizzare dei “casi di successo“, secondo un processo di comunicazione simile a quello descritto da Cialdini nelle ultime righe. In particolare, suggerisco di sfruttare questo strumento nei casi in cui si incontrano delle convinzioni nel pubblico che sono da ostacolo verso il raggiungimento dell’obiettivo di comunicazione.
La domanda è, allora, come costruire un caso di successo efficace?
Le convinzioni che possono generare dei problemi in quest’ottica sono di solito di due tipologie. La prima tipologia ha a che vedere con le convinzioni circa la possibilità: che cosa è possibile o non possibile fare in assoluto (per esempio, Non è possibile implementare questo progetto in meno di quattro mesi).
Un caso di successo, in quest’ottica, può mostrare come altre aziende siano riuscite a implementare progetti simili con successo in meno di quattro mesi, persuadendo, quindi, della fattibilità del progetto stesso.

Bisogna tenere conto, però, anche di un secondo tipo di convinzioni, quelle circa le proprie capacità. Cioè, un soggetto o un gruppo potrebbero anche acconsentire sulla possibilità in assoluto, ma sostenere la non realizzabilità nel loro contesto specifico (È possibile implementare questo progetto in meno di quattro mesi, ma noi non ne saremmo capaci, oppure, ma non in questa azienda).

Solitamente, quando si costruiscono dei casi di successo da mettere nella “valigetta” dei venditori, si punta soprattutto a superare il primo tipo di obiezione (quella circa la possibilità), mentre si sottovaluta il secondo.
La conseguenza è quella puntare su casi di successo che non sono sufficientemente contestualizzati (spesso perché si vogliono mettere in mostra i propri casi e clienti “migliori”).
In questo senso, credo che (a parità di alcune altre condizioni sulle quali tornerò in una prossima occasione) sia meglio un caso il più possibile contestualizzato piuttosto che un caso da “fiore all’occhiello”.

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1. Il potere delle storie
2. Incongruità
3. Questione di àncore (e di un po’ di rancore)

McGinn prende le mosse da una frase pronunciata da Obama durante un’intervista alla NBC circa il disastro ambientale del Golfo del Messico. Il Presidente ha detto che uno degli obiettivi che si è posto durante i meeting sulla crisi è quello di determinare “whose ass to kick.”

Partendo dal presupposto che non si sia trattato di uno scivolone (e, per quel poco che so di Obama, non posso che essere d’accordo), che senso può avere l’utilizzo di un linguaggio così inusuale nella comunicazione di un Presidente?

Una ricerca condotta da Yehuda Baruch e Stuart Jenkins della University of East Anglia (pubblicata sul Leadership and Organizational Development Journal), sottolinea i due possibili usi di un registro linguistico basso e volgare:

1. Manifestare e segnalare solidarietà (social swearing)
2. Decomprimere e sfogare lo stress e la tensione (annoyance swearing)

Naturalmente, delle due ipotesi quella interessante da un punto di vista della strategia di comunicazione è la prima.
Potrebbe trattarsi, in questo senso, di una di quelle facce della comunicazione di un leader su cui vale la pena riflettere, e che non guadagnano spesso l’onore della cronaca.

In ottica di comunicazione politica, l’uso che ha fatto Obama di un linguaggio di questo tipo quali effetti può avere e quali reazioni può suscitare?

Da un certo punto di vista si tratta certamente di una “rottura di schemi” che, oltre a suscitare l’attenzione, tende indubbiamente a manifestare vicinanza e, per certi versi, candore, semplicità e un certo senso di partecipazione.

E devo dire che, in questo senso, mi capita spesso di variare il mio registro linguistico proprio con questi obiettivi, anche se a volte in maniera un po’ casuale.

Credo che il tutto meriti un approfondimento.

Esperienze o commenti?

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1. La leadership secondo Barak Obama
2. La leadership secondo Barak Obama [2]

Del resto, Borges è un maestro proprio nel tracciare, attraverso le sue immagini e i suoi racconti, questo tipo di prospettive, che spesso sfociano nella vertigine.
So poco di letteratura: una cosa, però, mi affascina nel lavoro di Borges, ma anche in quello di Calvino e di altri scrittori: la loro capacità di portare nella dimensione narrativa concettualizzazioni complesse, e di renderle evidenti attraverso il raccontare.
Dieguez, però, sembra adombrare in una frase qualcosa di più.
Scrive, ad un certo punto:

Essendo una creazione letteraria di registro fantastico, Funes forse non è plausibile dal punto di vista scientifico. Molto più importante, sotto questo profilo, è il lavoro di scrittura di Borges, che rivela una conoscenza del soggetto profonda quanto quella dei ricercatori contemporanei. Il tema della memoria, e i testi classici che vi fanno riferimento, non gli era affatto ignoto. La struttura stessa del racconto è un ammirevole resoconto dei diversi meccanismi della memoria.

E prosegue descrivendo come la struttura del racconto vada a cogliere i meccanismi essenziali della memoria e dei differenti tipi di memoria, nel gioco tra la memoria dell’autore e quella, infallibile ma proprio per questo inutile, di Funes.
L’ibridazione dei linguaggi non è soltanto, dunque, nei contenuti, ma anche nella struttura stessa della costruzione letteraria.
Intendo dire che non è soltanto una questione di uso della lingua, ma di vera e propria azione sugli elementi di strutturazione narrativa.
Che, mi pare (e spero di non essere troppo vago), aggiunga qualcosa alla riflessione (e un po’ più di ammirazione per Borges e per chi, come lui, riesce in questo tipo di operazioni comunicative).
Si tratta di un pensiero ancora piuttosto informe, me ne rendo conto.
Per questo vi chiedo il vostro contributo.

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1. L’arte di raccontare storie
2. Storytelling: tra obiettivi e gusto del raccontare
3. Bach, la tecnica e l’arte

Prendiamo, per esempio, la storia del re di Francia Luigi XI, un incrollabile sostenitore dell’astrologia.
Quando un cortigiano predisse correttamente la morte di un membro della casa imperiale, il re si preoccupò che l’avere alla sua corte un simile indovino potesse minare la sua autorità.

Così chiamò l’uomo con il progetto di ucciderlo, facendolo gettare da un balcone. Ma prima gli parlò in tono grave: “Tu dici di essere capace di interpretare i cieli – disse re Luigi – e di conoscere il fato degli altri. E allora dimmi: qual è il tuo destino, quanto a lungo ti resta da vivere?”.
L’oracolo ci pensò attentamente per un po’. Poi sorrise: “Io incontrerò la mia fine – rispose – tre giorni prima che sua maestà incontri la sua”.

Il secondo spunto, invece, ha a che vedere con un concetto che mi sembra possa generalizzare alcune delle cose di cui parliamo anche in questo blog: il concetto di incongruità.
Dutton spiega questo meccanismo pressapoco così: l’amigdala, il centro emozionale del cervello, è più sensibile agli stimoli inattesi che a quelli attesi, siano essi positivi o negativi.
Per questo motivo, ogni incongruità ottiene la nostra immediata attenzione per via dell’attivazione dell’amigdala. Non solo, questa attivazione provoca una specie di “latenza” nelle nostre funzioni cognitive, e un abile persuasore può approfittare di questo momentaneo abbassamento del nostro “sistema di sorveglianza”.
Dutton prende a paradigma dell’incongruità l’uso dell’umorismo.
Ma ci sono molti altri modi per utilizzare questo tipo di meccanismo, e, magari, ci tornerò sopra nei prossimi giorni.

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1. Il potere delle storie
2. Cialdini e il principio del consenso

La retorica, sottolinea l’autrice, era nell’antica Grecia uno dei tre pilastri dell’apprendimento, insieme alla grammatica e alla logica. Aristotele ha postulato le tre dimensioni della retorica: l’ethos, la credibilità dello speaker, il pathos, la relazione emotiva; e il logos, le argomentazioni logiche. La retorica era un’arte, una complessa espressione di sé. Oggi, invece, chi utilizza la retorica è guardato con sospetto, e viene spesso accusato di essere “tutto fumo e niente arrosto” (lo hanno fatto Hillary Clinton contro Barak Obama e Gordon Brown contro David Cameron).

Sussistono comunque grosse differenze tra la cultura britannica e quella statunitense. Negli USA gli speechwriter della Casa Bianca sono quasi delle superstar, che vivono a stretto contatto con il Presidente.
Il White House Office of Speechwriting, durante la presidenza Clinton, era costituito da un numero variabile da quattro a sei persone. Ogni speech veniva assegnato ad un autore, che consultava tutte le persone che, nell’amministrazione, potessero dargli delle idee dei contenuti. Per i discorsi più importanti gli speechwriter lavoravano in coppie e per i discorsi sullo Stato dell’Unione veniva coinvolto tutto lo staff già diverse settimane prima della scadenza.
Poi il discorso veniva sottoposto al Presidente, che spesso apportava cambiamenti anche sostanziali, e quindi rifinito fino all’ultimo momento.
Più o meno lo stesso vale anche per Barak Obama, che supervisiona scrupolosamente le fasi dello speechwriting.
Tutto questo dà l’idea di quanto questi speech vengano considerati dai Presidenti Americani come una parte rilevante e impattante della loro attività.

La situazione a Westmister sembra diversa. Non c’è un vero e proprio “Speechwriting office” e i collaboratori che preparano i discorsi di Gordon Brown godono di uno status ben diverso dai loro colleghi americani. Lo stesso Primo Ministro si spende molto meno durante il processo di scrittura di un discorso. Naturalmente, la qualità del lavoro fatto ne risente, e con essa il suo impatto dei discorsi.

Devo dire che questo articolo mi ha molto incuriosito. Mi domando che cosa abbia di particolare e di diverso la democrazia americana rispetto a quella inglese.

E, ma questo lo chiedo a voi, quale sia la situazione in Italia. Qualcuno vuole condividere qualche notizie e osservazione?

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Che c’azzeccano gli aspetti puramente (e spesso freddamente) tecnici con quel gesto in certo modo artistico che è comunicare in pubblico con profondità, efficacia, empatia?
E perché alcune persone, pur dominando in maniera esemplare la tecnica, non riescono comunque a instaurare una vera relazione con chi sta loro di fronte, tanto da suscitare reazioni del tipo “lezioncina ben recitata, ma nulla di più”?

Di solito, in situazioni di questo tipo, me la cavo raccontando una piccola storia.

Mi è capitato, un giorno, di assistere alle prove di una pianista.
Come prima cosa, appena si è messa di fronte allo strumento, ha attaccato con una serie di esercizi di diteggiatura. Non so se vi è mai capitato di sentire degli esercizi di diteggiatura: è quanto di più noioso (almeno per me) si possa immaginare.
Si tratta (spero di non dirla in maniera troppo semplicistica) di eseguire una serie di scale che permettono di perfezionare il movimento delle dita sui tasti. E questa cosa la si fa… per molti minuti che possono diventare (o sembrare) ore.

Poi, a un certo punto, la pianista ha attaccato con una sonata di Bach. Terminata l’esecuzione ha cercato di spiegare, a me profano, come la velocità di esecuzione che aveva scelto e l’accentuazione di alcuni passaggi volessero tradurre le sensazioni, le idee, i sentimenti che la animavano in quel momento.

A quel punto le ho chiesto: ma che c’azzecca tutta quella fredda diteggiatura con la finezza e l’intensità di una interpretazione come questa.

La sua risposta: senza tutta quella diteggiatura le mie dita non sarebbero state in grado di stare dietro alla mia testa ed al mio cuore.

Ecco, quando devo spiegare questa cosa, io la spiego così.

La tecnica (nel parlare in pubblico, come nel raccontare storie) serve a che le dita stiano dietro alla testa e al cuore… naturalmente, bisogna supporre che davanti a quelle dita una testa ed un cuore ci siano.

Altrimenti la tecnica non è soltanto fredda: è sterile.

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1. L’arte di raccontare storie
2. Storytelling: tra obiettivi e gusto del raccontare
3. Metafore in aula (e non solo)

La prima riflessione ha a che vedere con il rapporto tra il gusto di raccontare storie e l’obiettivo per raggiungere il quale le storie prendono forma.

Enrico ha sottolineato, giustamente, in apertura del dibattito, come il legame tra storia e obiettivo sia, in ottica di storytelling d’impresa, praticamente inscindibile. Concordo con questa visione, aggiungendo, però, una nota: qualche tempo fa, durante un percorso formativo sul public speaking, ho analizzato in classe alcuni grandi storyteller per tentare di estrarre le strategie che fanno la differenza in termini di efficacia ed impatto sul pubblico.

La caratteristica principale emersa dall’analisi è che gli storyteller più efficaci dimostravano un grande gusto per il racconto, che sembra prescindere dall’obiettivo del raccontare stesso. Tanto che tutti questi storyteller aggiungono una serie di dettagli completamente inutili nell’economia del racconto, ma che donano vita e godibilità alla storia.
Sembrano, quindi, perdere di vista l’obiettivo per immergersi nel gusto del raccontare, lasciandosi assorbire dalla storia, e assorbendo così anche l’emotività del pubblico.
In questo senso, mi pare che possano valere alcune considerazioni fatte qui: la vera arte, dicevamo, è senza scopo e senza intenzione.
Il raccontare aziende e prodotti, quindi, per penetrare la cortina difensiva che ciascuno erige anche di fronte ad una storia, deve essere, in una certa misura, fine a se stesso.
In questa dinamica tra aderenza all’obiettivo e gusto del raccontare credo stia il gioco che può portare lo storytelling da tecnica a forma d’arte, da strumento a vero stile comunicativo.

Non facile, ma, mi pare, appassionante.

Che ne dite?

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1. L’arte di raccontare storie
2. Il potere delle storie
3. Bach, la tecnica e l’arte

Rosling è docente di Global development al Karolinska Institute di Stoccolma, e, constatato il fatto che persiste un’ignoranza diffusa (di più, un pregiudizio diffuso) circa l’evoluzione delle dinamiche di sviluppo, specialmente dagli anni ’60 in poi, ha creato uno strumento di comuncazione di questi fenomeni davvero elegante.

Si può vedere Rosling in azione nei video dei suoi speech, tenuti per lo più per TED.
Sicuramente la sua energia personale conferisce ancora più fascino e vivacità alla presentazione.
Bisogna dire, però, che Gapminder, lo strumento messo a punto da Rosling e il suo staff e utilizzabile gratuitamente, offre una visione sintetica, sinottica e dinamica di fenomeni complessi con un grado di efficacia che raramente mi è capitato di incontrare.

La comunicazione di concetti e dinamiche complesse con strumenti grafici è un campo di ricerca davvero affascinante. E chi, come Rosling, è in grado di trasformare i dati in storie da narrare merita di entrare tra i 100 pensatori più influenti dell’anno.

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Credo che a fare da sfondo ad una presentazione di successo (messi da parte gli aspetti tecnici, sui quali mi sono soffermato più volte), ci siano almeno tre elementi:

1. la capacità di accogliere qualsiasi cosa accada durante la presentazione come una potenziale risorsa piuttosto che come un fastidio o una seccatura.
   È un atteggiamento mentale che ha come presupposto la grande flessibilità che soltanto chi padroneggia contenuto e struttura della comunicazione può avere.
2. la capacità di mantenere sullo sfondo l’obiettivo della propria comunicazione, facendo in modo, nello stesso tempo, di dedicare la propria attenzione totale al qui e ora. È una dinamica molto simile, per spiegarmi meglio, a quella che ho descritto in questo post.
3. La capacità di allargare ed arricchire, in qualche senso, le mappe mentali di chi ascolta.
   Il focus è quasi sempre quello di fornire domande significative piuttosto che risposte preconfezionate.
   Su questo punto tornerò…

Mi pare che queste caratteristiche possano aggiungere qualche stimolo anche a quanto scritto qualche giorno fa a proposito del competere insegnando.

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Una sola osservazione su cui dovremmo riflettere.
Normalmente si pensa che l’oratore o il formatore usi le sue slide.
Tuttavia può capitare, in azienda, o anche nella professione libera (è capitato anche a me di dover usare slide “imposte” dal committente) di usare slide altrui o comunque supporti predisposti (pensiamo ai materiali di vendita dei rappresentanti, o a giovani formatori che devono usare slide standardizzate o comunque fatte dal senior).

In questi casi che si fa?

Un buon metodo sarebbe far vedere al conferenziere come vanno usate le slide, poi fargli fare tutta o parte della conferenza assistendolo, infine fargliela fare da solo.
Ma in quanti casi ci danno o si prendono tutto questo tempo?
Si dovrebbe quindi pensare a come fare una slide che deve usare un altro (nella mia posso metterci un gatto, perché so che cosa devo dire, ma ad un altro va spiegato da qualche parte (magari nelle note) che cosa deve dire e come deve usare la slide del gatto.
Chiedi: che cosa vedete? Come mai un gatto? Come lo mettete in relazione con quanto abbiamo detto?
Ecco dunque che oltre ad aver preparato la slide diamo anche un’indicazione su come “rompere le aspettative”, “ancorare” al gatto (come tu giustamente dici), e gestire in modo brillante la slide e la presentazione.

Che ne pensi?

Il mio commento:

Credo che prima ancora delle slide vada assolutamente condivisa la strategia della presentazione, con i suoi obiettivi macro (espressi in termini di risultati attesi sull’uditorio: Druker diceva che “Communication is what the listener does“) e gli obiettivi micro che ogni fase della presentazione vuole perseguire.
Naturalmente, questa condivisione andrebbe fatta de visu, ma anche le note alle slide possono essere uno strumento, ove non vi sia la possibilità di una comunicazione più articolata o vi sia la necessità di una standardizzazione (per esempio, se lo stesso materiale deve essere passato a più interlocutori diversi in momenti diversi).
Poi, una volta chiarito l’obiettivo, il ruolo di ogni elemento contenuto nei materiali di supporto dovrebbe essere più semplice da comprendere.
In questo senso, può essere utile condividere l’elenco delle possibili funzioni delle slide, in modo da assumere un linguaggio comune che, specie in organizzazioni in cui questa pratica è frequente.

Certo, servono due presupposti non banali:

• il primo: la disponibilità a utilizzare tempo ed energie per trasferire queste informazioni
• il secondo, fondamentale: a monte ci deve essere una una visione “strategica” della comunicazione.
  Perché se gli obiettivi e le funzioni di una slide non sono chiari a chi la produce, ben difficilmente potranno essere trasferiti all’utilizzatore finale.

In questo senso, proprio il dover “trasmettere” i propri materiali di supporto a qualcun altro potrebbe essere una buona occasione per analizzare e rivedere la strategia di comunicazione che ci sta dietro. Perché, anche in questo caso, non si deve dimenticare che, se questi non sono strumenti al servizio di una strategia, il rischio di fare delle slide il proprio despota verrà ereditato da chi le slide le dovrà utilizzare.

Qualche altra idea in proposito?

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1. Le funzioni delle slide [2]
2. Lezione sulle tecniche di presentazione

I principali limiti (secondo Santucci) dell’uso di Powerpoint (o di pressochè tutti gli altri software per la costruzione di slide):

• la facilità d’uso genera routine, mediocrità, uniformità di presentazioni
• quando si è preparata una presentazione, si tende a seguirla in modo rigido e
• si perde di vista la visione strategica
• non si costruisce la conoscenza insieme con i partecipanti
• diventa monotona somministrazione di lezioni preconfezionate
• viene utilizzata come promemoria per l’oratore più che per facilitare la comprensione degli ascoltatori (e le slide si riempiono di testo)

Indicazioni di Santucci per un “buon uso” delle slide (sempre in estrema sintesi):

• utilizzare brevi elenchi, parole chiave, frasi ad effetto
• mischiare criteri diversi per sorprendere e spiazzare
• evitare monotonia e ripetitività
• usare supporti diversi
• esplorare le alternative

I miei commenti: sono, in linea generale, d’accordo con quanto scrive Santucci, con qualche aggiunta.

1. Innanzitutto, si deve tenere assolutamente presente che le slide sono a supporto del relatore, e non viceversa.
2. Si deve aver ben chiaro l’obiettivo della presentazione (o della fase della presentazione), e fare, quindi, un uso coerente delle slide.
   In questi due post ho sintetizzato gli usi possibili delle slide.
   Le funzioni delle slide
   Le funzioni delle slide [2]
3. Si deve fare uso del telecomando per le slide.
   Questo consente di:
• non doversi avvicinare al PC per fare avanzare le slide
• oscurare le slide (lo si può fare anche cliccando il tasto “b” o il tasto “.” sulla tastiera) nel momento in cui si vuole attrarre l’attenzione su altri elementi
4. Si deve utilizzare la funzione “Desktop esteso“, in modo da poter lavorare sul PC e modificare l’ordine delle slide (e, magari, sopprimerne o aggiungerne qualcuna) durante le pause.
   Inoltre, può essere utile dare una scorsa ogni tanto alle slide successive come promemoria.
5. Può essere utile agire sulle slide durante la presentazione, cerchiando un elemento, per esempio, oppure facendo un disegno. Con Powerpoint lo si può fare cliccando CTRL+P e utilizzando il mouse o una tavoletta grafica.
   In questo modo addirittura le slide possono essere usate come alternativa alla lavagna a fogli e, comunque, si conferisce varietà alla presentazione.

Sono soltanto alcune note sparse… credo che tornerò presto sull’argomento, magari in modo più organico.

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• L’arte di raccontare storie
• Il potere delle storie
• Il processo del rendere ragione

Riprendo alcuni concetti chiave di Scaccia che mi paiono interessanti:

• in ambito formativo, si agisce sull’apprendimento (e sul cambiamento) a livelli diversi:
  la teoria stimola l’apprendimento cognitivo
  le esercitazioni agevolano l’apprendimento esperienziale
  le metafore e gli aforismi provocano l’apprendimento intuitivo
  il successo di un’azione formativa dipende in parte anche dalla corretta calibrazione di questi livelli
• in particolare nell’utilizzo di metafore, il linguaggio ha una funzione fondamentale e la forza suggestiva delle parole diventa vero e proprio strumento di apprendimento e di cambiamento.
  La parole devono quindi avere il potere di facilitare associazioni e trasferimenti mentali verso “regioni” semantiche ed esperienziali potenzialmente ricche di futuri sviluppi;
• la metafora porta alla condivisione, all’intreccio di obiettivi e aspettative tra il formatore e i partecipanti, nell’ottica di trasferire visioni e valori senza imposizione;
• le metafore funzionano perché:
• parlano all’inconscio
• usano un linguaggio universale
• presentano opzioni
• non attaccano direttamente il problema o le persone
• risvegliano risorse sopite
• rendono più consapevoli
• In aula la metafora può essere usata in vari modi:
• in apertura: per segnare il percoso e creare stati diversi (curiosità, motivazione, fiducia)
• in chiusura: per lasciare aperte delle domande, o per fissare dei contenuti
• prima o dopo un concetto: per fornire una visuale più ampia, più ricca, o semplicemente diversa
• Il formatore deve avere la capacità di cogliere il momento migliore per usare la metafora, quando i partecipanti sono più disposti ad entrare in questa dimensione analogica e simbolica.

Certo, come abbiamo già visto più volte su questo blog, l’utilizzo di metafore e storie (in ambito formativo, ma, più in generale, nella comunicazione) ha a che vedere con il mondo della tecnica, ma anche (e forse di più) con il mondo dell’arte.

Altri articoli sullo stesso tema:

1. Il potere delle storie
2. Storytelling: tra obiettivi e gusto del raccontare
3. L’arte di raccontare storie

9-10-11 Luglio – Brescia
Il pubblico nelle tue mani
L’obiettivo è il trasferimento delle tecniche più efficaci per affrontare con successo presentazioni pubbliche, per gestire una riunione, per comunicare con efficacia informazioni ed idee.
Il corso ha un’impostazione pratica e pragmatica, ed è diretto a tutti coloro che affrontano presentazioni nei diversi ambiti e contesti (riunioni ristrette o allargate, convegni, meeting …) e che desiderano migliorare le proprie performance di comunicazione in pubblico.
Tutti i dettagli qui

17-18 Luglio – Brescia
Priorità 1: il tempo
L’obiettivo, in questo caso, è il trasferimento pratiche che consentano di valorizzare al meglio il proprio tempo, in funzione degli obiettivi da raggiungere. Questo programma basa la propria efficacia su un mix di competenze centrate sia sulla gestione del tempo che sulla capacità di stabilire e perseguire i propri obiettivi.
Durante l’intero percorso formativo viene posta grande attenzione al processo soggettivo di valorizzazione del tempo, al fine di individuare insieme punti di forza e aree di miglioramento rispetto alle attuali strategie.
I dettagli sono qui

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Se non è possibile, dunque, nascondere una certa artificialità nei discorsi in pubblico, quale strategia attuare per apparire autentici (e, in questo momento, di fronte alla diffidenza che questa congiuntura economica suggerisce, il bisogno di autenticità è davvero alto)?
Morgan suggerisce semplicemente di ribaltare i termini della questione: invece di tentare di essere autentici, è meglio concentrarsi su come esprimere sinceramente sentimenti, motivazioni, passioni.
In questo modo il linguaggio del corpo non dovrà più essere controllato, ma semplicemente seguirà gli stati interni, rinforzando il messaggio.
E per farlo, anziché provare gesti che facciano sembrare sincero un discorso, è meglio puntare su quattro obiettivi fondamentali:

1. Essere aperti con gli ascoltatori
2. Instaurare un contatto con il pubblico
3. Essere appassionati dell’argomento
4. Ascoltare il pubblico

Il discorso, quindi, dovrebbe essere provato per quattro volte: ciascuna dovrebbe focalizzare uno di questi obiettivi, e simulare una situazione che “costringa” a dare il meglio su questo fronte.

Essere aperti con gli ascoltatori

Si potrebbe, per esempio, immaginare di fare la presentazione davanti a qualcuno con cui ci si sente a proprio agio (familiari, amici), e sentire quali sensazioni produce questa immagine mentale, per poi ricrearle nel momento in cui ci si trova, invece, davanti ad un pubblico con cui il grado di confidenza è molto meno elevato.
Da notare il fatto che il focus va soprattutto sulle sensazioni. “Non ragionateci troppo: – suggerisce Morgan – è un po’ come esercitarsi in uno swing a golf o in una battuta a tennis. Anche se potreste prendere piccoli appunti mentali su cosa state facendo, questo non deve distogliervi dal riconoscere una sensazione che potete cercare di replicare più tardi“.

È una questione, insomma, di inner game.
E dell’inner game rispetta regole e cornici, valide sia per questo obiettivo che per gli altri tre successivi.

Instaurare un contatto con il pubblico

Questa volta la visualizzazione potrebbe avere a che vedere, per esempio, con un bambino che conosciamo e che non vuole ascoltare ciò che gli vogliamo dire.
In questo modo si possono generare strategie creative per attrarre l’attenzione.
Si tratta, poi, di mantenere l’attenzione.
E in questo caso si potrebbe immaginare di voler comunicare con un adolescente (notoriamente facile alla distrazione).

Essere appassionati dell’argomento

Qui si tratta di fare emergere le emozioni di fondo, ciò che appassiona, i motivi fondanti di questa passione.
Si potrebbe, suggerisce Morgan, immaginare che qualcuno nel pubblico possa avere il potere di togliervi tutto, se non viene conquistato dalla presentazione.
(Da notare che in questo caso il processo motivazionale generato da questa visualizzazione ha a che vedere con un “allontanarsi da” piuttosto che con un “andare verso qualcosa”. Per qualcuno questo approccio potrebbe non essere appropriato. Si tratta, allora, di generare una visualizzazione più consona).

Ascoltare il pubblico

In questo caso, è bene immaginare di osservare il proprio pubblico da vicino, cogliendo gli stessi segnali non verbali che loro sono in grado di cogliere nello speaker.
Questo potrebbe portare anche a modificare il setting della presentazione, offrendo maggiori spazi allo scambio di idee e di feedback.
Naturalmente, sempre compatibililmente con il nostro obiettivo e la profilazione del pubblico.

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Ecco le componenti dello stile di leadership di Obama, come sintetizzate nell’articolo:

• Sfidare
  Fin dal motto della sua campagna elettorale (Yes, we can), Barak Obama ha fatto capire di essere disponibile a raccogliere la sfida, ma di non volerlo fare da solo. Il messaggio è: se volete un’America diversa, dovete essere disponibili a lavorare per ottenerla. Lui guiderà il cambiamento, ma c’è bisogno di supporto. Questo messaggio, sostiene Baldoni, vivrà la sua sfida decisiva nel momento in cui dovrà prendere delle decisioni che irriteranno i suoi sostenitori. In quel momento dovrà essere in grado di sfidarli nello stesso modo in cui ha sfidato lo status quo.
• Domandare
  Obama ama vedere messe in discussione le sue idee, per aggiungere punti di vista diversi. Spesso è lui stesso a provocare il dibattito. E dimostra grande capacità di ascolto.
  Questa abilità gli sarà cruciale quando avrà bisogno di un appoggio bipartisan alle sue iniziative.
• Spettacolarizzare
  Obama, anche attraverso un uso sapiente della spettacolarizzazione, ha creato grandi attese e attenzione sulle sfide che la sua amministrazione dovrà affrontare.
  Il senso di speranza è una leva politica importante, specie nel momento in cui si devono affrontare situazioni difficili.
• Essere reale
  Obama ha mostrato un ritratto di uomo reale, non ha nascosto la sua passione per lo sport, ha preso posizione su questioni non particolarmente rilevanti, ma vicine alla realtà di tutti i giorni, non si è vergognato nell’esprimere il suo amore per moglie e figlie.
  Ha mostrato, insomma, di conoscere i problemi che ciascuno si trova ad affrontare tutti i giorni.
• Decidere
  Insieme con la sua capacità di ascoltare, ha mostrato di avere capacità decisionali.
  Il messaggio è: so ciò che voglio e non ho paura di usare le risorse e il potere in mio possesso per ottenerlo.
• Ispirare
  Nei suoi discorsi Obama si è spesso ispirato all’esempio di Lincoln ed alla sua retorica, invocando la storia per sostenere la capacità degli Americani di superare gli ostacoli e farne il trampolino di lancio per prendere le decisioni giuste e per progredire.

Infine, sottolinea Baldoni, c’è un’ulteriore caratteristica che ha fatto apparire Obama come l’uomo adatto a traghettare l’America fuori dalle secche: la sua compostezza, che è servita a rassicurare circa le sue capacità, nonostante l’età e l’esperienza politica relativamente breve.
Per supportare uno stile di questo tipo è necessaria una disciplina rigorosa e una grande capacità di rimanere “sul pezzo”.

Baldoni ha scritto l’articolo prima del discorso di insediamento.
Rileggendolo, mi pare, si ritrovano questi temi e questo stile.

Naturalmente, ora tutto questo è alla prova dei fatti…

Altri articoli sullo stesso tema:

1. La leadership secondo Barak Obama
2. Turpiloqui

The situationist (il nome non lascia spazio ad ambiguità) è schierato dalla parte di coloro che ritengono i fattori ambientali e “situazionali” determinanti.
In questo articolo, analizza la comunicazione di George W. Bush.

Jon Hanson (l’autore) evidenzia come i discorsi di Bush siano infarciti di “dispositionism” e quasi privi di “situationism” (nell’articolo trovate svariati esempi).
Anche il suo discorso di addio alla Presidenza mantiene questa impronta, facendo trasparire che “noi” siamo geneticamente diversi da “loro” e che la nazione americana e i suoi cittadini posseggono un’indole buona, mentre altri popoli (e gli individui che li compongono) hanno una diversa disposizione.

Questo porta a comunicare in termini di “noi” / ”loro”, “buono” / ”cattivo” e “Intenzioni” piuttosto che ”Conseguenze” (Bush ha spesso difeso le sue intenzioni più che le conseguenze delle sue azioni. Una prospettiva situazionista, invece, non si focalizza sulle intenzioni, ma sulle azioni e i loro effetti).

Credo che dietro a questo dibattito si celi una questione piuttosto interessante (non soltanto per la politica americana): è possibile una comunicazione politica che non sia così fortemente centrata su una prospettiva disposizionista o genetica?
Significherebbe togliere peso a categorie (come noi-loro, buono-cattivo o, per dirla con Carl Schmitt, amico-nemico) che molto spesso occupano il palcoscenico della retorica politica e sono determinanti nell’agenda-setting di qualunque campagna elettorale.
Una prospettiva situazionista, invece, mi pare più difficilmente semplificabile, e quindi meno adatta alle forme della comunicazione politica, almeno come si delineano di questi tempi.
Mi pare che il tema meriti una riflessione.

Nessun altro articolo sullo stesso argomento.

Primo posto, scontato, per Barak Obama, poi:

2. Tim Russert
3. Randy Pausch
4. Colin Powell
5. Mike Huckabee
6. John Chambers
7. Sarah Palin
8. I nuovi comunicatori: Nancy Duarte, Garr Reynolds, Seth Godin e Guy Kawasaki
9. Tina Fey
10. Anderson Cooper

I peggiori

1. George W. Bush
2. Richard Fuld
3. Rod Blagojevich
4. Elliot Spitzer
5. Roger Clemens
6. Sarah Palin (sì, la stessa che sta nella classifica dei migliori)
7. Dan Rather
8. Al Davis
9. Rosie O’Donnell
10. John McCain

La classifica è stata ripresa da Garr Reynold di Presentation Zen (citato, tra l’altro, nella classifica di Bert Derek).
Reynold arricchisce la lista con altri speaker, e tra questi Marco Montemagno (con particolare rilievo). Complimenti Marco!

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Mi piace in particolare la prima parte della seconda puntata, quando Baricco parla dell’opera dello scrittore Jurg Federspiel.
E mi piace per due motivi: perché la struttura utilizzata da Baricco è davvero interessante, e per come è bravo a rendere viva la storia.

Rendere vive le storie

Questa è la trascrizione dell’inizio della puntata di Pickwick:

Due giorni dopo la battaglia di Austerlitz, un uomo a cavallo arrivò al lago di Costanza.
Due giorni dopo la battaglia di Austerlitz, un ussaro a cavallo arriva sul bordo del lago di Costanza.
È pieno inverno, è tutto gelato, il lago, e c’è neve intorno.
Fa così freddo che, se volesse, l’ussaro non potrebbe nemmeno togliere la sciabola dal fodero, incrostata di ghiaccio.
È fermo, davanti a questo lago.
E tutto intorno escono dalle case, dalle baracche i contadini e cominciano a gridare “Non andare! Si romperà il ghiaccio. Morirai.“
Ed escono le donne dei contadini, ed hanno questi grembiuli bianchi, se li tolgono, e li sventolano in aria.
Il bianco della neve, del ghiaccio, di questi grembiuli.
L’ussaro però guarda intorno a sè, guarda il ghiaccio, guarda la neve, guarda i contadini, guarda questi grembiuli bianchi che sventolano nell’aria, sprona il cavallo e parte al galoppo.
E tutti si fermano e lo guardano galoppare lungo il lago, e scomparire nella nebbia.

E, da questo punto in avanti, inizia un spiegazione di quest’immagine.
Una spiegazione che a me piace molto, e che vi invito ad ascoltare.

Il primo motivo, dunque, per cui ho scelto questo spezzone.
Raccontata da Baricco questa piccola storia dell’ussaro è vivida. È una di quelle immagini che ti si stampano nella mente, e che portano con sè domande.
Ad alcune di queste domande Baricco risponde pochi secondi dopo.
Ma che cosa rende così vivida quest’immagine. Dopotutto, si tratta di un ussaro che cerca di attraversare il lago di Costanza. E, detto così, non è che susciti grande curiosità.
La mia opinione è che a trasformare un episodio in una storia ben raccontata sia la capacità di farcire la storia con dei dettagli che possiamo definire inutili nell’ottica dell’obiettivo della presentazione, ma che, invece, sono utilissimi per dare vita al racconto.
La spada che, anche se l’ussaro lo volesse, non potrebbe togliere dal fodero.
Le donne che escono dalle case, i loro grembiuli bianchi.
Nell’economia della storia che Baricco vuole raccontare e del concetto che esprime questi dettagli sono assolutamente irrilevanti.
Eppure, fanno la differenza nell’impatto del racconto sul pubblico.

La struttura del racconto

Un secondo elemento che mi sembra renda questa presentazione davvero bella è la struttura dell’utilizzo della storia.
Baricco narra l’inizio della storia. Poi si interrompe e ne illustra il senso: introduce il concetto lasciando in sospeso il finale.
Ce l’ha poi fatta, l’ussaro, ad attraversare il lago?
Questa domanda rimane aperta per alcuni minuti. Il tempo che a Baricco serve per darci la chiave di lettura di quest’immagine, e anche delle immagini che seguiranno.
Poi, il finale viene svelato.

Beh, volevo aggiungere che l’ussaro il lago riesce ad attraversarlo…
Attraversa il lago di Costanza, vivo, l’ussaro. E poi attraversa villaggi, paesi, valli…

Termina la storia, e, al termine, un’altra immagine che rafforza ulteriormente il concetto illustrato prima.

Naturalmente, non sempre è possibile utilizzare questo tipo di struttura.
Molto spesso il concetto che cardine della storia è contenuto nel finale. E, allora, non lo si può lasciare in sospeso.
Quando è possibile, però, questo mi pare un bel modo di raccontare storie.

Altri articoli sullo stesso tema:

1. Storytelling: tra obiettivi e gusto del raccontare
2. Il potere delle storie
3. Metafore in aula (e non solo)

Si dà, quindi, per presupposto un messaggio, invece che asserirlo esplicitamente.
Si abbatte, così, ogni resistenza puntando il faro dell’attenzione su un elemento secondario.
Giorgio Nardone ha chiamato questo stratagemma ”Solcare il mare all’insaputa del cielo“.
Lo descrive così:

Fare qualcosa che sortisce evidenti effetti senza che la nostra azione venga notata permette di evitare le resistenze al cambiamento che vogliamo innescare.
Come abili prestigiatori, dobbiamo spostare l’attenzione degli altri verso dettagli del nostro agire poco rilevanti ma in grado di distrarli, mentre a loro insaputa vengono messe in atto azioni importanti.

Lombardi Vallauri riporta alcuni esempi dell’applicazione di questo strategemma in pubblicità.

Jocca
La freschezza di Jocca ha solo il 7% di grassi.
Apparentemente il messaggio su cui si punta l’attenzione è il basso contenuto di grassi del prodotto.
In realtà, questo dato non è poi così importante: quello di cui in realtà la pubblicità vuole convincere il destinatario è che Jocca è un prodotto “fresco”.
Questo è l’argomento su cui i pubblicitari puntano per convincere all’acquisto. E, organizzando la frase in questo modo, viene dato per presupposto, e, quindi, difficilmente verrà fatto oggetto di obiezioni.

Vediamo lo stesso meccanismo applicato ad altre pubblicità:

Invito- Weight Watchers
I peccati di gola che non fanno ingrassare
In realtà, che i prodotti Weight Watchers non facciano ingrassare, è un dato irrilevante, di cui non è necessario convincere nessuno.
Che però siano dei “peccati di gola…”

Majonese Vive la vie
Il nuovo gusto ha meno grassi
Si dà per presupposto che c’è un nuovo gusto

Orologio Phillip Watch
Anche quelli che vi affascinano di più non costano mai una cifra irraggiungibile
si dà per presupposto che ci affascineranno, e che alcuni ci affascineranno di più

Alfa Romeo
E mi sono sentito grande con la mia prima Alfa
si dà per presupposto che, dopo la prima Alfa, ce ne saranno altre. Naturalmente, perché ne sono soddisfatto!

Inutile, mi pare, sottolineare l’importanza di questo meccanismo in ottica di comunicazione, problem solving, change management.
Tanto che lo stesso Nardone lo definisce “l’essenza del pensiero strategico”.

Una differenza, però, tra il pensiero di Nardone e quello di Lombardi Vallauri c’è: in più passaggi quest’ultimo ha parlato di questo stratagemma come di un qualcosa di quasi truffaldino (a dire il vero, se ne parla soltanto in ottica pubblicitaria).
L’approccio di Nardone (che condivido), invece, è più pragmatico: ad essere più o meno etico è l’obiettivo che l’utilizzo degli stratagemmi si pone, non il mezzo utilizzato.
Tanto che egli usa questo tipo di stratagemmi in azioni terapeutiche e di cambiamento.

E voi, che cosa ne pensate?

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1. Stratagemmi e public speaking