Luca Baiguini

Luca De Biase provoca un interessante dibattito su un tema che, ciclicamente, trova spazi in rete e sugli altri media: la privacy.
Vorrei proporre una lettura non ortodossa, partendo da un’affermazione dello stesso Luca:

Le conoscenze che le aziende hanno delle persone sono uno dei fondamenti del loro potere di contrattazione (oltre che la base della loro azione promozionale). Le cose che non si conoscono delle aziende e delle persone, sono peraltro ambiti intorno ai quali si può confrontare l’abilità negoziale, la creatività relazionale, la libertà dai controlli.

Parto da un assunto fondamentale di molte delle teorie e dei modelli che hanno a che vedere con il tema della negoziazione (inteso in senso ampio): quello che viene definito il dilemma del negoziatore.
Consiste, il dilemma, nello scegliere quale cornice negoziale dare al processo o ad una fase dello stesso.
Si tratta di rispondere alla domande: quella che stiamo affrontando è una negoziazione distributiva oppure una negoziazione integrativa?
Si definisce come “distributiva” una negoziazione nella quale ci si trova di fronte alla classica “torta da spartire”. Il valore in gioco è dato, il processo negoziale ha come obiettivo una efficiente spartizione del valore stesso tra le parti.
Nel caso della negoziazione “integrativa”, invece, il valore non è dato, nel senso che il processo negoziale si pone l’obiettivo di aumentare il valore stesso (eventualmente, ma non necessariamente, prima di spartirlo).

Va da sé che uno stesso processo negoziale potrebbe presentare momenti di tipo distributivo e momenti di tipo integrativo.
Il problema rilevante che sta dietro a questa banale distinzione è che l’obiettivo di una strategia negoziale dipende in maniera totale dalla cornice nella quale avviene la negoziazione: nel caso della negoziazione distributiva, infatti, l’obiettivo della strategia (e delle tattiche negoziali conseguenti) è il conseguimento del maggior potere contrattuale possibile. Nel caso, invece, della negoziazione integrativa, l’obiettivo della strategia è la generazione di ipotesi alternative di accordo.

Ora, proprio qui risiede il dilemma.

Continua…

Nel fine settimana ho letto l’ultimo romanzo di Alessandro Baricco, Mr. Gwyn. Mi è piaciuto. E ci sono alcune cose su cui vorrei tornare nei prossimi giorni. Ve ne darò notizia, se ne escono pensieri di un qualche interesse.
Per ora, una cosa che ho tratto da una presentazione  dello stesso libro, dello stesso Baricco.
Alla Feltrinelli, a Milano, a un certo punto dice questa cosa:

 [...] questa roba è una roba che io amo, perché penso che sia una delle cose che noi cerchiamo nei libri, nei libri belli (mi spingo fin qua): cioè che i libri ci danno idee, insegnamento, risate, pianti, eccetera, ma sempre, i bei libri, ci danno anche un modo di stare nel tempo. Loro decidono una velocità, diciamo. Nei libri scritti in maniera mediocre, la velocità la scegli tu quando leggi. Un libro scritto bene, lui decide a che velocità leggi. Noi abbiamo dei margini, anche leggendo semplicemente in maniera silente, da soli, noi possiamo leggere a diverse velocità. E ci sono dei libri che, immancabilmente, dopo una pagina, decidono per te a che velocità leggi, pensi, ti emozioni. E questo è un tratto dello scrivere libri e del leggere libri che io adoro, perché è una vendetta contro la vita quotidiana, che, invece, ti direbbe “c’è quel tempo lì, e non c’è niente da fare… vai a scuola alle 8 e devi andare a scuola alle 8… c’hai 50 anni, e c’hai 50 anni”. La vita è così. Ma poi ci sono tutta una serie di espedienti con cui noi la freghiamo e stabiliamo temporalità diverse.

Continua ancora un po’, su questo ragionamento, Baricco.
Chiama in causa anche Proust.

Quello che mi interessa, in questa cosa, è che mi sembra, tradotto, un bel modo per spiegare come lo storytelling (quello fatto bene) agisce sulla relazione con il pubblico.
Credo che chi ha fatto l’esperienza di parlare davanti ad un pubblico l’abbia in qualche modo provata, questa cosa: c’è una specie di battaglia in atto, tra la tua velocità nello spiegare alcune cose, e la velocità del pensiero di chi ti sta di fronte. Se sei bravo, detti i tempi. Se sei mediocre, te li fai dettare, oppure, più spesso, perdi il contatto e l’attenzione. Ecco.
Quella volta che l’atto di raccontare una storia, dentro ad un processo di comunicazione, ti riesce bene, la sensazione precisa che emerge è proprio quella di dettare, senza fatica, il tempo.
Qualche volta è anche questa una forma di vendetta.
Altre, più semplicemente, un buon modo per rimettere insieme i pezzi, e magari metterne lì di nuovi. Pezzi di idee, pensieri, magari emozioni.
Un modo di stare nel tempo.

Se fatto bene.
Appunto.

Parto, in questo ragionamento, da una constatazione: sono consapevole di non saper fare molte delle cose che conosco e che insegno.
Nel senso che, nell’applicare le teorie ed i modelli che insegno nella mia vita di tutti i giorni, faccio la stessa fatica di uno qualsiasi dei miei allievi.
Anzi, spesso, di più.

Ora, succede frequentemente di sentire affermazioni del tipo: “Diffida di chi non sa fare le cose che pretende di insegnarti“.
Diffidate di me, allora.
Ma quanto (e a che condizioni) è vera questa affermazione?

Il tema appare complesso. Ecco i miei due cents.

Continua…

Sul numero di novembre di HBR Italia si rende conto di una ricerca condotta da Juliano Laran, Amy N. Dalton e Eduardo B. Andrade, che pare dimostrare che i consumatori esposti a marchi associati al lusso siano disponibili a spendere di più rispetto a quando sono esposti a marchi neutri. Questo significa (e chiunque abbia frequentato almeno una volta un centro commerciale non può che essere d’accordo) che i marchi hanno un “effetto innesco” positivo (per le aziende) che fa cadere le barriere rispetto al limite di spesa accettabile per un determinato prodotto.

E, fin qui, niente di nuovo.

L’aspetto interessante della ricerca risiede nella seconda considerazione: gli slogan, al contrario, stimolano un effetto contrario a quello desiderato.
Una volta esposti ad uno slogan che incitava a spendere (“Il lusso te lo meriti”), i soggetti dell’esperimento si sono dimostrati meno disponibili a spendere rispetto a coloro che sono stati sottoposti ad uno slogan neutro (“Il tempo è ciò che ne fai”).
Questo effetto di “innesco inverso” sembra dipendere dal fatto che, secondo i consumatori, gli slogan tentano deliberatamente di convincerli e manipolarli.
I marchi, nella loro percezione, no.
Si sviluppa, quindi, verso gli slogan, un grado di attenzione e di diffidenza molto superiore di quanto succeda rispetto ai marchi.

Pur sottolineando la necessità di ulteriori ricerche, gli autori giungono ad una conclusione interessante:

In tutto questo c’è di fatto una buona notizia per chi si occupa di marketing: non è necessario abbandonare del tutto gli slogan per timore di effetti controproducenti. Riteniamo infatti che essi possano esercitare un’influenza positiva quando l’attenzione del consumatore è spostata su altro rispetto al tentativo di persuasione.

[…]

Nel frattempo gli addetti ai lavori non dimentichino che i messaggi visti, anche inconsciamente, come manipolativi possono rivelarsi decisamente controproducenti.

Credo sarebbe interessante traslare i risultati di questa ricerca anche in ottica di comunicazione politica ed elettorale.

Su Financial Times, un articolo di Emma Jacobs sullo storytelling e sul suo utilizzo in ambito manageriale.
Nulla di nuovo rispetto a quanto abbiamo già scritto più volte, se non in due passaggi che mi paiono interessanti.

Il primo ha a che vedere con il valore delle storie negative:

Le storie negative […] suscitano spesso nelle organizzazioni più discussioni rispetto alle storie positive – per esempio quelle sugli esuberi e i conflitti di cultura dovuti ad una fusione.

Rimane da chiedersi a quali condizioni sia meglio utilizzare una storia negativa invece che una positiva (o viceversa). Mi propongo di tornare su questo punto.

Il secondo passaggio:

Lo storytelling viene spesso liquidato come una “sciocchezza” da uomini di business focalizzati sui risultati, sostiene Jones, che confessa di non utilizzare il termine “storytelling” con manager di alto livello. Piuttosto, preferisce i più ricercati “executive presence” o “narrative case studies”. “A loro piace così”, sorride.

Narrative case studies. Mi piace, credo lo utilizzerò.

Sono reduce da una bella conferenza durata tre giornate e mezza. Le tematiche erano legate alla valutazione dei rischi occupazionali. Io mi sono concentrato sullo sviluppo delle capacità manageriali nei Responsabili dei Servizi Prevenzione e Protezione.

È stata un’esperienza davvero interessante: molti relatori preparati e capaci, con qualcosa di consistente da raccontare.

Certo, in alcuni casi (non moltissimi, a dire il vero), si è palesata una certa discrepanza tra la competenza tecnica e la capacità di comunicare. O, meglio, di costruire una strategia di comunicazione in pubblico e di metterla in campo.
Mi sono chiesto, al di là dei singoli aspetti tecnici, quali fossero gli errori più macroscopici e come si potrebbero correggere.

Sono giunto ad una conclusione, su cui vi chiedo il vostro parere.

Continua…

Non mi capita spesso di ascoltare telegiornali (preferisco informarmi via giornali, radio e web).
Ieri, il TG2 delle 13.00 me lo sono visto mentre pranzavo.
Tra crisi, finanziaria e varie amenità, verso la fine, una notizia che hanno riportato anche alcuni giornali: i ricercatori dell’Office for National Statistics della Gran Bretagna sembrano avere individuato una relazione statistica tra il mese di nascita e la professione intrapresa da adulti.
Essere nati a gennaio, per esempio, rende molto più probabile la professione del medico rispetto all’agente immobiliare. Febbraio è un buon mese per gli artisti, non per i fisici, eccetera.

Il servizio si concludeva con una frase del tipo (non la ricordo esattamente, ma il senso era questo):

Attenzione a mettere al mondo figli a novembre: c’è un’alta probabilità che diventino dei serial killer

Ora, al di là della normale (o, per lo meno, solita) approssimazione e semplificazione con cui vengono date queste notizie, qui c’è un errore di interpretazione piuttosto comune quando si parla di statistiche.

La notizia corretta presumo fosse:

“Tra i serial killer c’è un’alta percentuale di nati a novembre. Per cui, se sei un serial killer, è probabile che tu sia nato a novembre”. 

E non “se sei nato a novembre, è probabile che tu sia (o divenga) un serial killer”. 

Anche perché, altrimenti, banalmente, il mondo sarebbe pieno di serial killer, visto che un dodicesimo (più o meno) della popolazione mondiale è nato a novembre.
Peraltro, anche il Corriere della Sera presenta il dato più o meno nello stesso modo:

Novembre: altissime possibilità di mettere al mondo serial killer e schizofrenici.

Ora, vista così può sembrare una questione da poco.

Pensate, però, alla differenza tra il dare una notizia così:

“Un’alta percentuale di furti viene commessa da extracomunitari”

e così:

“Un’alta percentuale di extracomunitari commette furti”

Attenzione, quindi, all’approssimazione.

E, soprattutto, guardatevi le spalle!

In questi giorni sto provando Prezi: uno strumento, mi pare, piuttosto intelligente per creare presentazioni con un modalità diverse rispetto a quelle di Powerpoint o Keynote.

La logica della linearità delle slide è superata da strumenti più vicini al visual thinking ed al mapping.

Lo strumento va senza dubbio raffinato, ma presenta potenzialità interessanti, specie per presentazioni con alcune caratteristiche:

• necessità di passare frequentemente da visioni generali a visioni di dettaglio
• una scaletta non definita a priori e, quindi, la necessità di una gestione non strettamente cronologica
• un elevato grado di interazione e di discussione, che può portare ad aggiungere e/o modificare contenuti

Apriamo anche questa settimana con alcuni articoli e letture che mi paiono interessanti:

dal blog di HBR,
The Practical Art of Persuasion [eng]
di William Ellet
Alcune delle domande da porsi per la creazione di una strategia di persuasione.
Porrei alcune questioni in maniera un po’ diversa. Articolo, comunque, interessante.

Dal blog di Sebastiano Zanolli,
Lo smeriglio del cervello
Alcune considerazioni a valle di un incontro con alcuni studenti di una scuola professionale.
Mi pare faccia il paio con quanto scritto qui

Infine, sito e libro di Luca Sofri
Un grande Paese – L’Italia tra vent’anni
Ho letto il libro qualche giorno fa: contiene alcuni concetti interessanti specialmente circa la relazione tra politici e cittadini. E anche qualche considerazione più generale sulla leadership.
Concetti riassunti anche in questa citazione, presente sul blog:

«La buona politica è anche rinnovata capacità di provare a dare l’esempio, di precedere e non sempre solo assecondare umori e atteggiamenti, in nome di una malintesa e fuorviante vicinanza ai cittadini. Noi non siamo diversi dai cittadini, ma per essere loro rappresentanti “autentici” dobbiamo sapere esercitare con responsabilità la nostra libertà di cittadini e di amministratori eletti»

(il nuovo sindaco di Bologna Merola nel suo discorso di insediamento)

 

Gli altri “A portata di mouse”:

• A portata di mouse [2]
• A portata di mouse [1]

Lo scorso 14 giugno ho partecipato al convegno “Anatomia del Business Analyst”, organizzato da AICA.
Ho parlato delle abilità di tipo sociale e comportamentale che un business analyst dovrebbe sviluppare: capacità che hanno a che vedere con negoziazione, persuasione ed uso del potere.

Qui le slide del mio intervento